Le chiffre d'affaires (CA) prévisionnel s'obtient en multipliant un prix unitaire par des quantités vendues prévisionnelles. Il est calculé notamment dans le cadre d'un business plan et repose sur des méthodes d'estimation des ventes.
Les hypothèses retenues en matière de prix et de volume de ventes impactent directement le calcul du CA prévisionnel. Sa détermination est donc l'occasion de tester différents scénarios.
Cette estimation du chiffre d'affaires passe obligatoirement par une analyse du marché de l'entreprise : les tendances, la typologie de clientèle et ses besoins, l'offre disponible (les concurrents) et les possibilités d'évolution.
Une telle analyse consiste par exemple à évaluer le nombre de clients potentiels et leur volume de consommation pour une zone de chalandise bien précise.
Il peut être calculé avant le démarrage d'une entreprise, mais aussi tout au long de sa vie. Dans le cadre d'un business plan, c'est le chiffre d'affaires des trois premiers exercices comptables qui est estimé. De la même manière, un prévisionnel en cours d'activité vise généralement à évaluer le CA des trois années à venir.
Dans les entreprises déjà bien implantées, cette prévision repose souvent sur les performances passées : un pourcentage d'augmentation du CA est déterminé en fonction de la croissance des années précédentes.
Le chiffre d'affaires déterminé ici est le CA facturé, peu importe qu'il soit encaissé. La notion d'encaissement relève en effet davantage du budget de trésorerie.
Les différentes méthodes d'estimation du chiffre d'affaires prévisionnel
Plusieurs méthodes permettent de calculer son chiffre d'affaires prévisionnel : la méthode des référentiels, la méthode des intentions d'achat, celle des objectifs et parts de marché ou encore la méthode opérationnelle. Il est conseillé de combiner plusieurs méthodes afin d'aboutir à une estimation finale plus pertinente.
La mise en place de ces méthodes nécessite qu'un prix de vente soit au préalable fixé. Pour cela, partir de son coût de revient et y ajouter sa marge peut être un bon point de départ. Une étude de marché est également très utile, car elle permet de se confronter aux prix proposés par les concurrents.
La méthode des référentiels
Cette méthode consiste à effectuer des prévisions financières en se basant sur les informations chiffrées disponibles sur ses concurrents : bilans publiés ou données des centres de gestion par exemple. Le but est d'obtenir un chiffre d'affaires moyen par collaborateur. Celui-ci est ensuite multiplié par le nombre de personnes qui prennent part au projet. La dernière étape se focalise sur la première année de prévision : elle consiste à établir une estimation mensuelle sur douze mois en tenant compte de la saisonnalité.
La méthode des intentions d'achat
Cette méthode prévoit le recours à des questionnaires afin d'interroger les clients potentiels de l'entreprise. Quantités, fréquences d'achat, prix qu'ils sont prêts à payer, panier moyen : toutes ces données permettent d'obtenir un chiffre d'affaires moyen par client. Celui-ci est ensuite multiplié par le nombre de clients prévisionnels, aboutissant à une estimation du CA TTC. Cette dernière est finalement retraitée pour obtenir son équivalent hors TVA.
La méthode des objectifs et des parts de marché
Cette méthode s'appuie sur une zone géographique déterminée considérée par l'entrepreneur comme sa zone de chalandise. Elle consiste à évaluer la part du marché qu'il lui serait possible de prendre à ses concurrents directs ou indirects. Tous les clients potentiels sont pris en compte dans ce calcul, y compris ceux qui n'achètent pas, ou qui achètent ailleurs, par manque d'intérêt pour les produits des concurrents.
La méthode opérationnelle
Cette dernière méthode permet de tester son idée en la mettant en pratique dans le cadre d'une micro-entreprise, d'un portage salarial, d'une coopérative d'activités ou d'une couveuse d'entreprise. Le CA prévisionnel est alors obtenu à l'aide d'informations réelles : bons de commande ou contrats signés au cours des premiers mois d'activité.
Comment estimer votre chiffre d'affaires prévisionnel ?
Le chiffre d'affaires prévisionnel peut être estimé grâce à différentes méthodes qui peuvent être combinées, notamment :
- la méthode des référentiels ;
- la méthode des intentions d'achat ;
- la méthode des objectifs ;
- les tests en situation réelle.
La ventilation du chiffre d'affaires prévisionnel
Le chiffre d'affaires prévisionnel s'obtient par la formule suivante :
CA prévisionnel = prix de vente unitaire x nombre de ventesprévues
Ce calcul du chiffre d'affaires prévisionnel est valable autant pour les ventes de biens que pour les prestations de services. Dans ce dernier cas, le volume de ventes peut s'exprimer notamment en nombre d'heures facturables, ou en nombre de prestations.
Le chiffre d'affaires peut ensuite être ventilé, par produits ou services, par zones géographiques ou par canaux de distribution par exemple, afin de l'analyser plus finement. Une ventilation mensuelle ou trimestrielle est également utile : elle permet de se projeter dans le temps et de prendre en compte la potentielle saisonnalité de l'activité.
Frédéric Rocci
Fondateur de Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
Je suis avant tout un entrepreneur. Je cotoie et j'observe la profession comptable depuis plus de 20 ans. Rédacteur à mes heures perdues, j'affectionne plus particulièrement les sujets qui traitent des nouvelles technologies et du digital.
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