Les clients sont la première source d'encaissement pour l'entreprise, la gestion du poste client est donc l'un des principaux facteurs clés de succès de celle-ci.
Qu'est-ce que la gestion du poste client ?
En comptabilité le poste client est un actif à court terme inscrit dans le bilan actif d'une entreprise. Il représente l'ensemble des créances que détient celle-ci envers ses clients, c'est-à-dire les factures de ventes émises par l'entreprise auprès de ses clients, mais non encore payées.
La gestion du poste client est un ensemble d'actions ou de tâches qui permettent à l'entreprise de mieux gérer sa relation client, de mieux organiser son processus de facturation (suivi d'encaissement, etc.), de mettre en place des procédures de relances et de recouvrement, etc. Parmi ces tâches nous citons :
- la gestion des devis et des factures ;
- le suivi des paiements et leur sécurisation ;
- la gestion des délais de paiement client et de l'encours client ;
- la gestion des impayés et des recouvrements ;
- la gestion des contentieux.
Ces tâches peuvent être réalisées par l'entreprise ou déléguées (partiellement ou totalement) à une société d'affacturage dans le cadre d'un contrat d'affacturage pour assurer le bon recouvrement.
La gestion du poste client : paiements des clients et leur sécurisation
Dans cette étape une entreprise est amenée dans un premier temps à définir et négocier les conditions commerciales (clauses contractuelles et conditions générales de vente) avec ses clients, et dans un deuxième temps de mettre en place les conditions de paiement (ex. : ne pas dépasser la limite de leur crédit) et ainsi la sécurisation des paiements pour éviter les mauvaises surprises (en proposant des moyens de paiement sécurisés pour réduire ou annuler les risques d'impayés de ses clients).
La gestion du poste client : délais de paiement client
Le tableau ci-dessous présente les délais de paiement fixés par la loi en France :
Conditions de paiement | Délai de paiement |
En cas de paiement au comptant, | Le jour de livraison du bien ou de la réalisation de la prestation. |
Si le paiement est à effectuer après réception | Au moins une semaine, incluant le temps d'acheminement de la facture. |
En absence de mention de délai dans le contrat | Ne doit pas dépasser 30 jours suivant la réception des marchandises ou l'exécution de la prestation. |
En cas de clauses particulières dans les Conditions de vente ou convenues entre les parties | Peut s'allonger jusqu'à 60 jours à compter de la date d'émission de la facture, ou 45 jours à condition d'être mentionné dans le contrat. |
Selon une étude réalisée par Eulers Hermès intitulée « Payment behavior » et publiée en mai 2018 sur les délais de paiement, la France fait partie des pays dont le délai de paiement est très élevé, celui-ci est établi au-dessus de la moyenne mondiale 74 jours. Selon cette même étude, les secteurs les plus touchés par un délai de paiement long sont ceux dont le processus de fabrication est long, notamment l'électronique, l'aéronautique et l'automobile. Les secteurs BtoC sont les moins impactés.
Pour pallier à ce problème, les entreprises doivent améliorer leur capacité de négociation avec leurs clients.
La gestion du poste client : les impayés et le recouvrement
Les retards de paiement peuvent rapidement se transformer en impayés si la gestion du poste client n'est pas efficace. Pour pallier à ces problèmes, les entreprises doivent se doter des outils de suivi de paiement client (CRM, outil de gestion commerciale, outil Excel, etc.) pour garantir une meilleure connaissance client, un suivi permanent des factures échues et ainsi limiter le retard de paiement.
Houssam BIRAMANE
Expert financier spécialisé dans le montage du business plan et la création d'entreprise.