Pour les cabinets d'expertise comptable, la facturation clients au temps passé peut sembler logique. Elle pose cependant le problème de trop cantonner le cabinet dans une situation fermée, limitant sa capacité à grandir, et surtout nuisant à la perception de la valeur fournie au client.
La solution réside dans une approche plus liée aux objectifs du client, afin de créer une relation à forte valeur ajoutée, le libérant d'un quotidien stressant et lui permettant plus de liberté d'actions.
10 raisons d'abandonner la facturation au temps passé
#1 / Réduction du potentiel de revenus du cabinet
Facturer au temps passé renforce la perception du plafond que représente le taux horaire pratiqué par les experts-comptables. Limitant de facto le potentiel de revenus face à une valeur produite beaucoup plus élevée que les taux horaires facturés.
#2 / Plus de collaborateurs pour se développer
Trouver plus de collaborateurs, les former, et surtout les garder est un véritable cauchemar aujourd'hui pour toute entreprise. Avec ce mode de facturation, le seul moyen de développer son business est de recruter plus...
#3 / La lenteur récompensée
Le plus de temps une tâche prend à être réalisée, le plus de temps le cabinet mettra à la programmer dans son planning, prenant le risque d'impacter le business de son client. La vraie valeur réside dans une tâche réalisée rapidement pour le client pour lui permettre d'agir dans le plus bref délai pour son activité.
#4 / La trésorerie des clients impactée
Le cabinet aide son client à gérer sa trésorerie. En facturant des montants basés chaque mois sur un temps passé non déterminé, le client se retrouve sans idée précise de ce que seront ses dépenses avec le cabinet.
#5 / Le cabinet jugé sur le temps passé et non sur la valeur produite
Les cabinets se retrouvent trop souvent en concurrence sur leur taux horaire. Parfaitement injuste car la valeur produite, la qualité du travail fourni et la rapidité d'exécution ne sont pas considérés.
#6 / La profitabilité du cabinet en berne
Facturer au temps passé ne motive pas à optimiser son efficacité ou à introduire de nouvelles technologies pour aller plus vite. La profitabilité s'en trouve toujours limitée. L'objectif doit être de maximiser sa profitabilité tout en maximisant la valeur produite.
#7 / Les clients n'y prêtent pas attention
Grave erreur. Ce qu'ils recherchent, c'est plus de valeur pour eux et leur business. Ils sont capables de dépenser beaucoup plus que des heures facturées dès le moment où ils perçoivent leur propre intérêt.
#8 / Une situation perdant-perdant
En facturant au temps passé, tout le monde est perdant. Le cabinet perd pour toutes les raisons évoquées plus haut et le client parce qu'il ne challengera pas le cabinet à travailler plus vite. Le cabinet ne réalisera pas le business qu'il est en droit d'attendre, bloquant les investissements dans son équipe, ses solutions, sa formation, ou son marketing.
#9 / 5 minutes ne sont pas 5 minutes
Lorsqu'un expert-comptable passe 5 minutes avec son client, c'est en fait bien plus que cela qu'il lui accorde. C'est son expertise, son expérience d'échanges avec nombre de clients, ses erreurs, ses succès, sa connaissance du business ... dont il fait bénéficier son client. Cette vraie valeur du travail réalisé doit être communiquée pour changer de paradigme.
#10 (la plus importante) / Peu d'échanges dotés de sens
En facturant au temps passé, le client hésitera à questionner son expert-comptable de peur de voir la note d'honoraires augmenter. L'expert-comptable est moins à jour sur la situation de son client et sur ses projets, ne lui permettant pas de le conseiller et d'augmenter son business.
Alors oui, la facturation basée sur la création de valeur aide à la pérennité de la relation avec le client, augmente les profits, ouvre de nouveaux canaux de business avec lui, et booste l'efficacité. Elle permet d'investir dans la formation, de valoriser son équipe et de servir sa réputation grâce à l'expérience positive proposée au client.
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