Développer de nouvelles missions : vision stratégique et possibilités

Trop d'experts-comptables sont restés proches de la mission traditionnelle, peu utile au client puisqu'il s'agit simplement de produire des documents pour diverses administrations. Pour être utile à ses clients actuels et futurs, il faut développer une vision d'ensemble de ce que doit être le cabinet dans un futur proche et moins proche.

Avoir une vision stratégique précise permettra au cabinet d'entrer sur ce nouveau marché, celui de l'accompagnement des clients. La vision d'ensemble aidera simplement à prendre les bonnes décisions.

Ensuite, il ne faudra pas confondre conseil haut de gamme et valeur ajoutée pour le client.

Retour sur la conférence organisée par le CROEC de Paris Île-de-France et l'ASFOREF, en présence de Laurent Benoudiz, Président de l'Ordre de Paris Île-de-France et Philippe Barré, expert-comptable, consultant et associé chez B-ready.

Développer de nouvelles missions, c'est conquérir un nouveau marché

L'expert-comptable qui se lance sur un nouveau marché pense souvent qu'il s'agit simplement de remettre un nouveau produit au client. C'est le cas des tableaux de bord dans beaucoup de cabinets d'expertise comptable.

La mission se confond alors avec le tableau de bord qui doit être livré au client même si ce n'est que rarement ce que ce dernier attend.

Pour Philippe Barré, quelle que soit la mission proposée, « les clients sont prêts à payer s'il y a un véritable service en face ». Ici, il s'agit plutôt de « s'entretenir avec le client pour lui expliquer le tableau de bord, sans le lui donner ».

« L'expert-comptable doit se transformer en chef d'entreprise, revoir sa stratégie, mettre en place une méthode, construire son offre, la marketer, changer les pratiques managériales tout en s'appuyant sur les nouveaux outils ».

Il pourra ensuite accompagner son client en proposant des missions d'accompagnement soit administratif, soit au pilotage ou à la direction de son entreprise.

Les missions d'accompagnement : possibles dans tous les cabinets, elles remplacent le chiffre d'affaires perdu

Ces missions ont une forte valeur ajoutée pour le client alors même qu'elles ne nécessitent pas de longues études et qu'elles peuvent être réalisées par les collaborateurs actuels. Tout ce qui manque, c'est une formation des collaborateurs.

Car les missions à valeur ajoutée ne sont « pas forcément les missions haut de gamme, ce sont les missions utiles au client, celles qui créent de la valeur pour eux » estime encore Philippe Barré. La valeur aux yeux du client peut venir du temps gagné lorsqu'il ne passe plus ses week-ends à réaliser sa facturation ou de l'argent récupéré suite aux relances du cabinet.

Pour Laurent Benoudiz, « elles ne doivent pas être confondues avec les missions de Conseil » et la liste est longue puisqu'il s'agit aussi de « vérifier la rentabilité de l'entreprise, aider au recouvrement des créances etc. ».

Le client veut simplement « travailler moins, gagner plus d'argent, être plus rentable, embaucher, développer son chiffre d'affaires » précise Philippe Barré. C'est de la valeur ajoutée. « Le client veut qu'on lui consacre du temps », savoir pourquoi il paie le cabinet, « sans avoir l'impression de payer un impôt supplémentaire lorsque tout est destiné à l'administration fiscale par exemple ».

Le cabinet d'expertise comptable doit « s'appuyer sur ses forces que sont la confiance et la connaissance de l'entreprise cliente (au-delà de la comptabilité), des données en temps réel et ses compétences techniques ».

« Le fait que le dirigeant se sente mieux, soit plus heureux, moins stressé, qu'il ait moins de burn out etc, est le métier de l'expert-comptable et de ses collaborateurs » conclut Philippe Barré