Près d'un dirigeant de TPE-PME sur deux attend de son expert-comptable des conseils pour l'aider à gérer son patrimoine (source : Etude prospective sur la profession comptable et les métiers de demain, CSOEC, 2020). Pourtant, il peut sembler complexe, au départ, de proposer des missions de ce type.
Pourtant, la première étape est simple : soulever les bonnes questions au bon moment. Quels sont les principaux événements pouvant déboucher sur une conversation avec votre client, voire sur la réalisation d'un diagnostic patrimonial ?
Un changement de situation familiale
Des événements familiaux comme un mariage, une naissance, un divorce ou une adoption, ont des conséquences directes sur le patrimoine d'un foyer. Il est donc indispensable d'anticiper ces conséquences, que ce soit en matière de revenus, de protection sociale, de gestion du pouvoir au sein de l'entreprise, ou de succession.
A quel moment aborder ces questions ?
La période de la déclaration de revenus semble tout indiquée, car elle implique obligatoirement de passer en revue la composition du foyer fiscal.
Quelques exemples de questions à poser
Dans le cas d'un mariage ou d'un PACS, la question de la protection du conjoint semble essentielle. Une attention toute particulière doit également être apportée aux familles recomposées, qui ne mesurent pas toujours les conséquences sur leur actif successoral, notamment en termes de répartition.
- Souhaitez-vous mieux protéger votre conjoint ?
- Savez-vous quelles sont les règles de succession applicables à votre situation familiale ?
Le dépassement de certains seuils d'imposition
Un taux moyen d'imposition élevé (supérieur à 30%), et/ou un montant d'impôt significatif (par exemple supérieur à 10 000€) sont des signes clairs qu'il est temps de lancer une réflexion autour de la stratégie patrimoniale du client. Les redevables de l'impôt sur la fortune immobilière sont également à cibler en priorité pour aborder la question du diagnostic patrimonial.
A quel moment en parler ?
Au moment de la déclaration de revenus, une fois que les données relatives à l'imposition sont actualisées. Mais aussi au moment de la déclaration d'IFI, pour ceux qui sont concernés.
Quelques exemples de questions à poser
- Nous avons noté que votre taux d'imposition est particulièrement élevé cette année, savez-vous que la mise en place de certaines stratégies permettent d'atténuer l'impôt ?
- Souhaitez-vous que nous vérifions ensemble si le mode de détention de votre patrimoine immobilier est réellement le plus adapté à votre situation actuelle ?
Réception d'un relevé de carrière
Un relevé de situation individuelle est désormais envoyé par les organismes sociaux aux cotisants dès 35 ans, puis tous les 5 ans. Bien souvent, ce document crée une réelle prise de conscience et soulève de nombreuses questions. C'est aussi une excellente occasion de parler de stratégie de retraite avec son client.
A quel moment aborder ces questions ?
La réception du relevé de situation génère d'elle même des questions que le dirigeant posera à son expert-comptable. Mais le cabinet peut également décider de poser cette question de façon systématique au moment des entretiens bilan, dès que le dirigeant aura dépassé un âge à définir (souvent 50 ou 55 ans).
Quelques exemples de questions à poser
- Connaissez-vous le montant futur de votre retraite ?
- Avez-vous anticipé des besoins futurs spécifiques (études des enfants, changement de résidence principale, remboursement de crédit, etc...) ?
Projet lié à l'immobilier professionnel
L'expert-comptable, conseiller privilégié du dirigeant d'entreprise, a généralement très tôt l'information d'un éventuel projet immobilier professionnel : déménagement, extension, rachat de moyens de production, création d'un nouvel établissement,... Au-delà des questions liées à la rentabilité économique ou aux conséquences fiscales du projet, qui sont systématiquement abordées au sein des cabinets, c'est une occasion supplémentaire de passer en revue certains aspects patrimoniaux.
A quel moment aborder ces questions ?
A chaque fois qu'un tel projet est évoqué par le dirigeant. Mais aussi de façon régulière au moment du rendez-vous bilan de la société d'exploitation, ou de la préparation de la déclaration 2044 des sociétés civiles immobilières.
Quelques exemples de questions à poser
- A long terme, envisagez-vous de conserver le bien immobilier indépendamment de la société d'exploitation ?
- Ce bien pourrait-il constituer une source de revenus future, sous cette forme ou aménagé d'une autre façon ?
- Avez-vous pensé au mode de détention : à titre personnel en direct ? par la société d'exploitation ? à travers une SCI ?
Transmission d'activité
Les experts-comptables ont également l'habitude de conseiller leurs clients en cas de projet de transmission d'entreprise. Ils connaissent parfaitement les dispositifs d'exonération de plus-values, les réductions de droits applicables grâce au Pacte Dutreil, et conseillent utilement leurs clients dans ce domaine. Toutefois, d'autres aspects patrimoniaux peuvent aussi être abordés à cette occasion.
A quel moment aborder ces questions ?
Dès qu'un projet de transmission se fait connaître, mais aussi, de façon systématique, dès que le dirigeant a dépassé un certain âge, à déterminer (à coupler avec les questions sur la stratégie retraite).
Quelques exemples de questions à poser
- Souhaitez-vous conserver une activité professionnelle complémentaire après cette transmission ?
- Une reprise de l'activité par un membre de la famille est-elle envisagée, à plus ou moins long terme ?
- Avez-vous des projets particuliers dans lesquels vous souhaitez réinvestir le produit de la vente ? Ou faut-il au contraire que cette somme reste disponible ?
Réflexion autour du co»t de la scolarité
Le financement des études des enfants est une question qui devient de plus en plus concrète quand les enfants grandissent et que leurs aspirations professionnelles se précisent. Là aussi, c'est donc une opportunité d'anticiper certaines problématiques, notamment en matière de donations.
A quel moment en parler ?
Au moment de la déclaration de revenus, qui permet d'actualiser les données relatives à la situation des enfants : scolarité, lieu de résidence, versement d'une pension, etc.
Quelques exemples de questions à poser
- Vers quelles études se dirigent vos enfants ? Pour quelle durée ?
- Avez-vous anticipé les besoins de financement correspondants ?