Les impacts de l'invasion barbare sur les cabinets sont nombreux. Aux cabinets d'élaborer une véritable stratégie pour améliorer la relation client et vendre de nouvelles missions.
C'est l'espace Saint Martin à Paris, qui aura été le théâtre de ce débat entre entrepreneurs et experts-comptables, avec un objectif clair : la prise de conscience de la profession.
Une prise de conscience qui concerne les risques liés à l'automatisation : un client ne paiera pas pour le travail effectué par un robot.
En revanche, avec le même niveau d'honoraires, l'entrepreneur sera peut-être prêt à payer pour d'autres missions.
La prochaine étude des Moulins portera sur les missions de demain, mais pas seulement pour l'expert-comptable ou les collaborateurs de haut niveau (gestion de patrimoine par exemple).
Les missions de demain doivent aussi permettre de continuer à faire travailler les personnes qui sont sur des missions à faible valeur ajoutée.
Un appel à contribution est lancé : toutes les idées, critiques ou suggestions sont les bienvenues.
Mise à jour : téléchargez l'étude sur l'avenir des cabinets : quelles missions demain ?
Le vrai danger pour la profession est l'automatisation, pas l'ubérisation
L'automatisation de la mission traditionnelle est en marche. De nombreux cabinets utilisent déjà les nouvelles technologies pour gagner du temps.
Pour beaucoup d'entre eux, c'est avant tout une opportunité.
Pourtant, l'automatisation est aussi une menace bien plus grande que le risque d'ubérisation, relativement peu probable chez les experts-comptables ; du moins sur la mission traditionnelle.
L'automatisation pourrait être la cause de la disparition de 30 000 postes en cabinet (sans compter leurs équivalents dans les grandes entreprises). Que faire de tous ces collaborateurs, qui pour certains, font de la saisie depuis une vingtaine d'années ? Et de tous ceux qui se dirigent encore aujourd'hui, en période de chômage, vers des métiers d'assistants comptables ?
L'automatisation menace entre 47 et 68% du chiffre d'affaires des cabinets. 47% en se limitant à la saisie et à la tenue des comptes ; 21% de plus si la révision est aussi automatisée.
Les cabinets doivent revoir l'ensemble de leur positionnement stratégique
Aujourd'hui, l'entrepreneur ne veut plus d'un pilotage dans le rétroviseur, il veut de la prospective. Toutefois, faire de la prospective, ce n'est pas lui parler de sa comptabilité ; c'est lui parler de son entreprise.
La comptabilité n'intéresse pas forcément l'entrepreneur, car elle est vue comme une contrainte. De nombreux besoins des entrepreneurs ne sont pas satisfaits aujourd'hui.
Luc Gentil, entrepreneur de spectacles et intermittent à la fois, estime que
« L'expert-comptable doit être plus présent auprès de son client. L'entrepreneur a besoin d'une personne à ses côtés pour le rassurer, d'un partenaire de business. Dans une TPE, le chef d'entreprise est souvent seul.
En échange de l'automatisation et pour le même niveau d'honoraires, je demanderais du temps, pour passer plus de temps avec l'expert-comptable »
Pour Mathieu Gabai, associé d'une belle PME, les 4 vents :
« Les choses ne sont pas aussi simples. Au-delà du niveau d'honoraires, je considère que j'achète un résultat et une assurance. Peu importe donc l'automatisation.
Parce que je pense qu'il y a plein de choses à mettre en oeuvre dans une petite entreprise, en prestations connexes.
Quand on est expert-comptable, on est au coeur des préoccupations des patrons de l'entreprise, et il y a plein plein plein de choses à vendre un peu partout.
Exemple : accompagner l'entreprise dans l'optimisation de son service comptable. »
Les besoins insatisfaits et les besoins sur lesquels l'expert-comptable pourrait aisément se positionner, sont donc nombreux ; pour éviter aux entrepreneurs de faire leurs propres tableaux de bord « maison » à la place de ceux de l'expert-comptable, moins parlants et moins faciles à comprendre.
Le client continuera-t-il de payer pour un travail qui est fait par un robot ou par lui-même lorsqu'il scanne ses factures, en ayant l'impression de travailler pour l'expert-comptable ?
Pour Mathieu Gabai :
« La valeur ajoutée de l'expert-comptable est autant technique que dans sa capacité a apporter du Benchmark et de la rencontre. Que l'expert-comptable connecte ses clients entre eux. »
Les attentes des clients sont fortes et le prix est un faux problème
Les cabinets doivent prendre conscience que le frein à la vente de nouvelles missions n'est pas le prix. Tout est dans la relation avec le client qui aime parfois simplement négocier.
Il est souvent plus facile de vendre des missions ponctuelles que d'augmenter les honoraires sur la mission traditionnelle, de plus en plus automatisée.
David Ladame, expert-comptable et entrepreneur ajoute :
« Quand on répond parfaitement aux besoins exprimés par le client, le reste est juste un jeu commercial.
L'enjeu du numérique va être commercial. L'expert-comptable sera-t-il capable de repenser son organisation et ses équipes en ce sens ? »
Les entrepreneurs sont même généralement prêts à payer plus cher pour un travail de qualité, avec un minimum de relationnel.
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Sandra Schmidt
Rédactrice sur Compta Online de 2014 à 2022, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.