Portefeuille client : quels services proposer aux différents segments ? - 2e partie

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Dans un précédent article, nous vous présentions les avantages à segmenter votre portefeuille-clients et nous proposions une méthodologie pratique pour y parvenir. Une fois ce travail effectué, il reste à trouver des missions à proposer pour répondre aux besoins spécifiques de chaque segment. Retrouvez dans cet article 12 exemples de missions concrètes à proposer à vos clients.

12 missions réparties en « 4 catégories »

Ces missions sont classées en 4 gammes distinctes. Trois gammes s'adressent à une segmentation précise de votre portefeuille client, en fonction de leurs besoins préalablement définis lors de la segmentation.

Gamme Patrimoine

Cette gamme de missions va concerner principalement les chefs d'entreprise qui lancent leur activité, ont un fort potentiel de développement, souhaitent transmettre un patrimoine ou ont des projets de cession à moyen terme :

  • accompagnement société civile immobilière ;
  • diagnostic protection sociale du dirigeant ;
  • assistance à la reprise d'entreprise.

Gamme Expert

Il s'agit de missions à forte valeur ajoutée qui répondent à des besoins spécifiques des chefs d'entreprise (par exemple des starts-up ou des entreprises sur des secteurs sensibles) :

  • coaching chef d'entreprise ;
  • accompagnement cybersécurité ;
  • conseil en système d'information et transition numérique.

Gamme Pilotage

Cette gamme de missions permet aux chefs d'entreprise de bénéficier d'un accompagnement expert par exemple dans la négociation d'emprunt avec les banques ou dans la recherche de crédit et de financement. Ces missions peuvent être proposées aux dirigeants de TPE et PME et particulièrement aux dirigeants souhaitant externaliser la gestion au quotidien de leur entreprise, aux entreprises en développement mais aussi par exemple à celles ayant une activité saisonnière :

  • aide à la décision ;
  • gestion de la trésorerie ;
  • suivi de l'activité.

Gamme Full service

Les missions relevant du Full service ont pour objectif de décharger au maximum le chef d'entreprise de certains points de la gestion de sa société. Contrairement aux catégories précédentes, ces missions peuvent être proposées à l'ensemble du portefeuille client :

  • Daf externalisé ;
  • assistance à la facturation ;
  • assistance à la recherche de financement.

Ces exemples de missions sont issues du livre blanc sur la transformation de l'offre en cabinet d'expertise comptable : « Comment transformer mon offre de service ? ». Téléchargez ce guide Dext.

Pour télécharger directement les 12 fiches missions.

Des informations pratiques pour faciliter leur mise en place au sein du cabinet

Ces 12 missions, construites selon un même schéma, ont pour but de fournir aux experts-comptables, qui souhaitent développer leur offre de services, toutes les informations indispensables pour évaluer l'opportunité de mettre en place chacune de ces missions au sein de leur cabinet en fonction de la segmentation du portefeuille client.

Elles facilitent aussi cette mise en place par le biais de conseils pratiques et de retours d'expérience.

Premièrement, elle présente en quelques lignes le contexte de l'offre de service. Cette présentation permet à l'expert-comptable d'exposer clairement au client les enjeux à réaliser cette mission pour son activité. Autrement dit : quels intérêts pourraient avoir le client à ce que son expert-comptable réalise cette mission ? Cela s'apparente à un argumentaire de vente.

Les illustrations suivantes sont issues de la mission : « Assistance recherche de financement ».

Pour chaque mission, l'expert-comptable bénéficie également des « honoraires cibles du cabinet ». Il s'agit de modèles de facturation avec des exemples de montants d'honoraires à facturer au client (attention, ces montants doivent être adaptés ensuite à la taille de l'entreprise et aux travaux réalisés).

Il est également proposé à l'expert-comptable des exemples de phrases clés exprimant le besoin client pour chaque mission.

Le contenu principal de l'offre est ensuite détaillé. Les principales étapes à effectuer pour mener à bien chaque mission sont précisées. Des points d'attention particuliers peuvent être aussi mentionnés ainsi que des exemples d'éventuelles missions connexes.

Enfin, des cabinets de différentes tailles et de différentes régions de France, partagent leurs retours d'expériences sur la mise en place de chaque mission. Cela donne une idée des bonnes pratiques à suivre et encourage les équipes.


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