Stratégies pour développer son cabinet d'expertise comptable

Le cabinet d'expertise comptable qui veut se développer doit élaborer et déployer une stratégie pertinente. Cela passe par la formalisation d'un projet de cabinet qui doit ensuite être décliné en objectifs.

Si la stratégie ne permettra jamais d'anticiper à 100% l'avenir avec les évolutions du marché, de l'économie, des concurrents, des clients, elle lui permettra de survivre dans un environnement en constante évolution.

Ainsi, l'innovation stratégique et les ajustements réguliers du plan stratégique doivent être acceptés par tous au sein du cabinet. C'est indispensable pour survivre.

Car les initiatives d'une structure d'exercice à succès sont constamment modifiées à cause des aléas d'un environnement changeant ou simplement parce que certaines initiatives fonctionnent moins bien que d'autres.

En même temps que certaines stratégies peuvent être des échecs, de nouvelles stratégies émergentes peuvent être découvertes. Elles aideront l'expert-comptable et ses associés à atteindre ses objectifs.

Le gain de temps il est très simple, sur un portefeuille classique, le collaborateur gérait entre 30 et 40 dossiers selon la taille du portefeuille.
Et aujourd'hui, un collaborateur chez moi en gère 60.

Thomas NAULIER, expert-comptable chez NL & Associés » Voir le témoignage vidéo

Les stratégies de développement auprès des clients actuels du cabinet

La stratégie de développement de missions auprès de clients actuels est probablement la stratégie la plus simple, la plus rapide et surtout la moins coûteuse pour développer son cabinet. C'est aussi la moins risquée.

Ici, il s'agit avant tout de leur proposer soit des missions existantes, soit de nouvelles missions. Les missions d'accompagnement et de conseil telles que l'optimisation fiscale, la rentabilité par client ou encore le conseil en gestion de trésorerie en font partie.

Un logiciel comme QuickBooks propose ici aux experts-comptables d'accéder à des rapports de comptabilité analytique pour mieux accompagner leurs clients. Ils ont ainsi accès en temps réel aux produits et services facturés par eux, à leurs délais moyens de paiement, aux postes de dépense par activité, à des analyses de rentabilité.

C'est une stratégie adoptée par de nombreux experts-comptables. Beaucoup s'orientent ici vers le social, la gestion et le pilotage des entreprises, les offres de secrétariat ou de domiciliation, la location de salles de réunion ou de bureaux équipés. Ces missions ont l'avantage d'amener de la récurrence et des contacts réguliers avec les clients.

Parfois, le fait de répondre aux besoins de ses clients actuels peut l'amener à acquérir de nouvelles compétences. C'est une stratégie relativement longue et coûteuse, plus que la conquête de nouveaux marchés, mais qui a l'avantage à la fois de permettre le développement du cabinet et de prévenir la déperdition de clientèle.

À l'inverse, le cabinet dont les clients sont avant tout focalisés sur les prix, peut avoir intérêt à s'orienter vers une stratégie Low Cost. Il diminue ses prix grâce à l'automatisation avec des logiciels tels que QuickBooks, tout en augmentant ses volumes de production.

Les stratégies de développement pour attirer de nouveaux clients

Attirer de nouveaux clients n'est pas forcément dans l'ADN des experts-comptables, longtemps habitués à voir venir le client via des prescripteurs.

Le principal objectif d'une telle stratégie est de proposer à d'autres, les services que le cabinet propose déjà à ses clients actuels.

Mais trouver de nouveaux clients a un coût, à la fois en termes de marketing et de communication et en termes de temps à consacrer aux prospects pour les convaincre.

L'expert-comptable a donc tout intérêt à bien cibler ses nouveaux clients pour limiter les risques associés au développement sur de nouveaux marchés.

La diversification et la stratégie de niche sont toutes deux une manière de répondre à ce besoin, tout en diversifiant l'offre de services.

Dans le premier cas, il s'agit de développer de nouveaux services pour toucher de nouveaux clients, potentiellement intéressés.

Dans le second cas, la stratégie de niche permet de cibler une industrie particulière pour y développer une expertise forte et devenir incontournable.

En développant le conseil et en accompagnant ses clients actuels et futurs dans la dématérialisation des échanges et le pilotage de leur entreprise, l'expert-comptable peut faire gagner du temps et de l'argent à de nombreux clients. Mais il ne peut le faire qu'en s'appuyant sur les bons outils technologiques, à la fois pour son lui-même et pour ses clients.