Pourquoi développer ses compétences commerciales et managériales ?

L'expert-comptable, le commissaire aux comptes ou le collaborateur qui souhaite participer au développement du cabinet doivent acquérir un certain nombre de compétences. Que l'on parle de développement commercial ou de culture managériale, il s'agit souvent de compétences dites non techniques, appelées les soft skills.

Et contrairement à ce qui semble être une idée reçue, ce sont des compétences qui s'acquièrent aussi par la formation, surtout lorsque cette formation a une orientation pratico-pratique. C'est l'objectif des nouvelles formations proposées par l'ASFOREF.

Elles doivent permettre aux professionnels du chiffre de mieux gérer leurs prospects pour optimiser leur temps, même en période fiscale. Elles doivent aussi les aider à répondre aux objections des prospects pour mieux vendre leurs missions.

L'acquisition de ces compétences non techniques ou soft skills peut passer par une meilleure connaissance de soi pour atteindre ses objectifs plus facilement et par un travail sur l'attitude et le comportement dans le cadre du développement commercial du cabinet. Introduction aux nouvelles formations 2019.

Travailler ses talents pour faciliter le changement au sein des cabinets d'expertise comptable

Devenir pleinement acteur du changement au sein d'un cabinet d'expertise comptable ne s'improvise pas. Souvent, les freins sont si nombreux que seule une crise importante au sein du cabinet permet de mettre les équipes en mouvement, et pas toujours de manière optimale.

Se familiariser avec le processus de transformation et en devenir acteur, n'est possible qu'avec une bonne connaissance de soi qui peut être améliorée à l'aide de méthodes comme l'indicateur MBTI.

Il s'agit de « mieux se connaître et de travailler ses talents » pour « fabriquer de la synergie au sein de ses équipes » témoigne Ghislaine Serfaty, expert-comptable, consultante en intelligence collaborative et formatrice à l'ASFOREF.

Pour elle, « identifier ses talents, c'est mettre en ½uvre une force qui va permettre d'atteindre ses objectifs avec le minimum d'efforts mais surtout avec beaucoup de plaisir ».

Sa formation est ouverte à « toutes les personnes qui veulent s'impliquer dans le cabinet pour mettre en jeu des changements » et peut être un préalable à toutes les transformations qui impactent les cabinets.

Elle permet d'apprendre à gérer les changements actuels et futurs, aussi bien dans sa vie professionnelle que dans sa vie personnelle.

Bien gérer ses prospects et savoir répondre aux objections

La gestion des prospects et la réponse à leurs objections dans le but de vendre des missions n'est pas donné à tout le monde. Peu habitués aux techniques commerciales, les experts-comptables peuvent avoir des discussions interminables avec leurs prospects, au cours desquelles ils répondent à toutes leurs questions ou presque.

Difficile alors d'obtenir la signature d'une lettre de mission. Et c'est sans compter le temps nécessaire à l'obtention d'une lettre de mission signée qui s'allonge alors considérablement.

Ce cercle vicieux n'est pourtant pas une fatalité puisqu'il suffit d'acquérir et de développer cette culture commercial auprès de tous les collaborateurs du cabinet.

L'expert-comptable apprend alors à limiter le temps consacré à chaque prospect et à les sélectionner pour optimiser son temps. Car « tous les prospects ne méritent pas qu'on leur consacre plus de 15 minutes, encore moins une heure », estime Stéphanie Padula, responsable commerciale chez Sandler Training et formatrice à l'ASFOREF.

Dans le cadre de ses formations, elle propose aux participants, de « développer un processus commercial qui va permettre de développer sa clientèle ou son chiffre d'affaires, en mesurant les choses ».

Travailler sur l'attitude, le comportement et la technique, les 3 piliers de la performance commerciale, doit permettre de développer le chiffre d'affaires.

À la sortie, « chaque expert-comptable, commissaire aux comptes ou collaborateur participant doit pouvoir le mettre en pratique au sein de son cabinet », en suivant les différentes étapes d'un processus bien défini.

Apprendre à traiter les objections des clients, qui n'existent que lorsque le prospect s'intéresse à ce qui lui est proposé, leur permettra enfin de ne pas baisser les prix de leurs missions.

Parce qu'on ne vend pas les missions d'expertise comptable et d'audit, comme on vend un aspirateur.