D'après notre expérience, 9 experts-comptables sur 10 déclarent ne pas avoir dégagé suffisamment de temps, (voire ne pas avoir dégagé de temps du tout) pour proposer de nouveaux services à leurs clients[1]. Dans le même temps, la généralisation de la facture électronique, qui interviendra à compter du 1er juillet 2024, impose un calendrier resserré pour adapter la proposition de valeur des cabinets.
Dans ces conditions, quelles sont les étapes concrètes pour gagner du temps, formaliser et proposer de nouveaux services aux dirigeants de TPE/PME ?
Avant tout : maîtriser les flux
Comment dégager du temps aux collaborateurs dans un contexte de pénurie des talents ? C'est l'équation que doivent résoudre aujourd'hui de nombreux cabinets, sans y parvenir vraiment. Un sondage réalisé lors d'un webinaire organisé par MyCompanyFiles montrait ainsi que seuls 9% des experts-comptables estiment avoir réussi à dégager le temps nécessaire.
Pourquoi cette difficulté ? Dans de très nombreux cabinets, les flux de collecte, de traitement et de restitution de l'information comptable se sont empilés au fil des ans, au gré de l'évolution technologique. Après le 100% papier, l'informatisation généralisée a accru le recours au courrier électronique. Plus récemment, l'apparition des messageries instantanées a obligé les cabinets à collecter des pièces sur WhatsApp. Le recours à des plateformes en ligne impose enfin aux collaborateurs de récupérer des pièces sur une multitude de sites marchands.
Pourtant, rien n'oblige les cabinets à subir l'innovation technologique et à modifier leur organisation à chaque nouvel usage. Maîtriser les flux, au contraire, c'est mettre en place un point d'entrée digital unique, aux couleurs du cabinet pour collecter et restituer efficacement l'information comptable.
Pourquoi la facturation électronique rend plus urgente cette réflexion sur les flux
Dès le 1er juillet 2024, toutes les entreprises seront tenues de recevoir des factures au format électronique. Cela laisse donc un peu moins de 2 ans pour se préparer... avec deux périodes fiscales d'ici là. Le premier risque est donc de ne pas être prêt à temps, soi-même, ses équipes, et ses clients.
La deuxième menace qui pèse sur les cabinets, c'est celle des banques. Très actives auprès des TPE/PME, disposant de moyens financiers très importants, elles pourraient profiter de la généralisation de la facture électronique pour capter des flux qui leur échappent jusqu'à maintenant.
« Les clients ont une grande confiance en leur expert-comptable. On a tout pour pouvoir maîtriser le changement qui s'annonce, et il serait vraiment dommage de laisser la main aux banques. Il faut au contraire communiquer dès aujourd'hui auprès de nos clients, montrer que l'on connaît le sujet et que l'on sait faire, pour occuper le terrain », Pascal Covet, expert-comptable et créateur du cabinet C2P Audit.
C'est en effet une véritable guerre des flux qui s'annonce. L'enjeu est d'engager les clients sur les plateformes et outils du cabinet, dans l'intérêt du dirigeant d'entreprise. Tout cela avant le 1er juillet 2024.
Une fois les flux maîtrisés, proposer des services, étape par étape
Proposer et formaliser une offre de services prend du temps. Une fois les flux maîtrisés, certaines actions peuvent être mises en place très rapidement. Dans ce « premier étage de la fusée » on peut notamment citer :
- la fourniture d'une solution de gestion commerciale aux dirigeants de TPE, pour leur permettre de réaliser leur facturation simplement tout en automatisation leur traitement comptable dans le logiciel de production du cabinet ;
- la proposition de tableaux de bord de gestion pour restituer visuellement l'information financière à l'aide de quelques indicateurs.
Comment un expert-comptable a vendu en quelques mois des tableaux de bord à la moitié de son portefeuille clients ?
Le constat de départ est simple : les clients ne connaissent pas bien l'offre de services des cabinets. Partant de là, Pascal Covet, expert-comptable et commissaire aux comptes au sein du cabinet C2P Audit, a décidé d'offrir gratuitement un tableau de bord à l'ensemble de ses clients, pour une durée de 3 mois. Lors des rendez-vous bilans qui ont suivi, il les a systématiquement interrogés sur l'utilité de ces nouveaux indicateurs, et sur leur volonté de continuer à en bénéficier, en payant cette fois.
Avec quel résultat ? Environ 50% des clients ont souscrit à cette offre, aucun n'ayant négocié le prix. Cette expérience démontre une nouvelle fois que les dirigeants de TPE sont en attente de services, et qu'ils sont prêts à payer : tout l'enjeu est de leur faire connaître l'offre de services du cabinet.
La mise en place d'un portail de services comme MyCompanyFiles permet aussi d'enrichir l'expérience client, et de faciliter l'expression de besoin, notamment par :
- la mise en avant de services directement sur la plateforme ;
- la prise de rendez-vous simplifiée, sur des créneaux définis en amont par le cabinet ;
- ou la mise à disposition d'une messagerie.
Comment mettre en valeur son offre sur une plateforme de services ?
MyCompanyFiles, en tant que plateforme de services, offre plusieurs fonctionnalités pour mettre en avant les missions proposées par le cabinet :
- des flux d'actualités, qui peuvent être automatisées, ou spécifiques à un client, ou un groupe de clients ;
- des pop-ups qui attirent l'attention du client au moment de sa connexion, pour faire une annonce particulière ou promouvoir une information particulièrement importante ;
- les « j'ai besoin », qui reprennent le catalogue de services du cabinet, permettent au chef d'entreprise d'exprimer son intérêt et de transmettre en ligne les premiers éléments nécessaires au démarrage de la mission.
Utilisable en ligne ou sur mobile, la plateforme du cabinet devient ainsi le meilleur compagnon digital du dirigeant d'entreprise.
Stop aux idées reçues : un point sur l'usage en mobilité !
On pourrait penser que les applications mobiles sont réservées à un certain type de cabinets ou de clients, urbains, jeunes et ultra-connectés. Les données dont nous disposons montrent que c'est loin d'être le cas ! Dans certaines situations, les clientèles rurales, ou plus âgées utilisent même plus la version mobile que des populations plus jeunes !
La généralisation prochaine approche, et il n'y a plus d'alternative : les cabinets d'expertise comptable doivent repenser leur offre de services, et la promouvoir auprès des dirigeants d'entreprises. Les nombreux échanges que nous avons eu lors du 77e Congrès de l'Ordre le démontrent : sur ce sujet, tout le monde n'en est pas au même point. Alors pourquoi ne pas prévoir de mettre en place dès aujourd'hui la plateforme de services de votre cabinet ?
[1] « Il va falloir vendre plus de services, mais comment faire ? », webinaire MyCompanyFiles / ECF, 13 sept. 2022