Trésorerie des PME priorité de l'année 2021 : toutes les réponses à vos questions

Un « tsunami de faillites d'entreprises » est annoncé depuis le début de la crise : comment expliquer ces prévisions, maintes fois reportées ?

Christophe Mathieu : Ces prévisions étaient bien naturelles lorsque nous sommes entrés dans cette crise, que tous les analystes décrivaient comme « inouïe, inédite, sans pareil ». Il était alors raisonnable d'anticiper une déferlante de faillites, qui semblait inévitable. Depuis, la démonstration a été faite d'un soutien massif aux entreprises, avec le concours des Pouvoirs Publics, qui a non seulement enrayé tout risque de vague de défaillances, mais aura même conduit à leur très fort recul. Reste à se demander combien de temps tout cela va durer...

Les statistiques européennes donnent en effet déjà des signes de reprises des défaillances dans certains secteurs et il n'y a plus guère qu'en France où elles restent orientées à la baisse, comme l'attestent les derniers chiffres de la Banque de France (-30% à fin mai 2021). Il est très probable que tout sera fait en France pour que cette sécurisation se prolonge. Ce qui veut dire que la fin des aides sera très progressive, pour éviter toute hausse soudaine du chômage et donc une chute de la consommation des ménages qui menacerait directement la relance du PIB.

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Que faut-il privilégier pour piloter au mieux son entreprise dans cette phase de crise : la rentabilité ou la trésorerie ? 

Christophe Mathieu : Les deux sujets sont intimement liés. Si l'on considère que veiller sur sa solvabilité, c'est s'assurer de sa capacité à honorer ses dettes à court, moyen et long terme, celle-ci dépend de la possibilité qu'a l'entreprise de dégager de la marge, donc à veiller sur sa rentabilité. Mais je voudrais profiter de cette question pour attirer l'attention des dirigeants d'entreprise sur un point essentiel : la rentabilité sur laquelle les entreprises espèrent s'appuyer pour rembourser les échéances à venir (PGE, reports d'échéances fiscales et sociales, etc.) risque d'être plus faible que prévue.

Notamment sous les effets d'une reprise qui donne des signes d'emballement, avec l'explosion des co»ts d'approvisionnement, les reports d'investissements à envisager faute de pouvoir disposer des équipements convoités, les tensions sur les recrutements qui se renforcent de plus belle dans certains secteurs, l'inflation qui repart à la hausse et qui pourrait, à terme, conduire à une hausse de taux de crédit si elle devait s'installer... J 'encourage donc les dirigeants à surveiller de près leurs marges d'aujourd'hui pour être en mesure de garantir leur solvabilité de demain, quand les échéances reportées se présenteront.

Les prévisionnels ont-ils toujours leur utilité dans une période aussi instable ?

Christophe Mathieu : Il est clair que ce que nous vivons depuis plus d'un an nous inviterait tout au plus à nous en remettre à Pierre Dac, cet économiste méconnu, quand il déclarait que « les prévisions sont difficiles surtout lorsqu'elles concernent l'avenir ».

Je reste pourtant convaincu que ces prévisionnels sont bien utiles, mais il faut être clair sur ce que l'on attend d'eux. J'irais jusqu'à dire qu'il ne faut pas nécessairement exiger de ces prévisionnels qu'ils s'avèrent « justes » au fur et à mesure que la réalité se présente à eux. Mais il faut pour le moins qu'ils aident l'entreprise à avoir une vision claire sur ce qu'elle doit faire au gré de l'évolution de sa situation.

Ce qui veut dire, que, dans l'idéal, on aura en magasin un scénario « stressé », qui misera sur une dégradation prolongée de l'activité et des marges, un scénario « serein », où la situation se stabiliserait au niveau actuel et un scénario « enjoué », qui ferait le pari d'une reprise qui s'accélère, voire qui s'emballe.

Et, dans chaque cas, l'enjeu sera d'identifier le plus précisément possible quand divers points durs pourraient bien se présenter, tant sur un plan financier que sur divers plans opérationnels, et d'avoir en réponse une idée précise des ressources que l'on mobiliserait, dans quels délais, à quel co»t, etc.

L'objectif n'est alors plus tant de dresser un prévisionnel qui s'avèrerait « juste » chaque mois passant, mais de s'assurer, que, quelle que soit la trajectoire de l'entreprise, on saura comment réagir et s'adapter, même si l'on devait être confronté à un passage un peu chaotique d'un scénario à l'autre.

A quel profil de collaborateur confier une mission d'accompagnement à la gestion de trésorerie ?

Philippe Barré : Les collaborateurs qui sont aujourd'hui chargés de la saisie des dossiers n'ont pas forcément, en l'état, le profil adapté pour réaliser ce type de missions. L'accompagnement est un (vrai) métier, qu'on ne peut pas exercer entre deux bulletins de paie ou déclarations de TVA.

La plupart de ces collaborateurs sont tout à fait capables de prendre en charge certaines de ces missions d'accompagnement (que ce soit en matière de trésorerie ou dans d'autres domaines), mais il faudra impérativement les accompagner et les former pour apprendre ce nouveau métier, développer leur capacité d'écoute et, in fine, passer de la posture de collaborateur comptable à celle d'accompagnateur du dirigeant.

Par quels clients doit-on commencer une démarche d'accompagnement en matière de trésorerie ?

Philippe Barré : Il y a effectivement une segmentation des clients à opérer, mais il faut avant tout tester. En d'autres termes, le point de départ d'une démarche d'accompagnement n'est pas la réalisation de la plaquette. Il faut commencer, au contraire, par rencontrer des clients, en privilégiant ceux avec lesquels le contact est le plus facile, et en leur expliquant la démarche en toute transparence. De la même façon, il faut commencer avec les collaborateurs qui ont envie de se lancer, sans vouloir absolument convaincre tout le monde dès le départ.

Une fois que les missions existent, qu'elles donnent leurs premiers résultats et que les collaborateurs sont plus aguerris, on peut se permettre d'élargir le cercle des clients, progressivement. Il faut par ailleurs garder à l'esprit que 100% des clients n'accepteront pas ce type de missions, et c'est tout à fait normal !

Quelle différence y-a-t-il entre accompagnement à la gestion et ingérence ?

Philippe Barré : La limite entre accompagnement et l'ingérence, c'est la décision. Concrètement, lorsque le collaborateur se rend chez son client avec des éléments d'analyse, comme un tableau de bord, il lui amène des éléments destinés à éclairer son choix, des supports pour évaluer les différentes options possibles. Mais c'est bien au dirigeant que revient (toujours) la décision de gestion.

Comment facturer une mission d'accompagnement en matière de trésorerie ?

Philippe Barré : La facturation c'est comme la religion : chacun a la sienne et ça ne se discute pas. Toutefois, on constate qu'en règle générale, les cabinets proposent à la fois :

• un forfait lié au temps passé, en valorisant correctement les heures d'accompagnement ; 
• des honoraires de succès, autorisés depuis la loi Pacte, notamment pour la relance des clients. On peut par exemple imaginer un pourcentage de la créance recouvrée, modulé en fonction du délai d'encaissement.

Le programme AIR'PME vise-t-il une typologie de clients en particulier ?

La«titia Aparicio : Le programme AIR'PME ne vise pas une typologie de client en particulier. C'est un programme accessible à tous, bien entendu à partir du moment où l'expert-comptable identifie le client comme éligible grâce à l'outil de diagnostic intégré au programme.

En ce qui concerne le produit de financement des factures clients intégré au programme AIR'PME, la première condition est d'être dans un secteur d'activité B2B. Au-delà de ça, notre produit vise les entreprises qui ont du BFR à financer et qui sont donc dans une perspective de croissance, mais aussi les entreprises qui cherchent à redémarrer après cette période particulièrement compliquée.

Par ailleurs, nous intervenons dans tous types de secteurs d'activités : 40% de nos encours financent ainsi des entreprises industrielles (de biens domestiques comme de biens d'équipement), 30% répondent aux besoins du commerce de gros et 20% financent les entreprises des services BtoB, du conseil à l'intérim, en passant par les activités high tech... Toutefois, le BTP reste un secteur plus difficile à adresser pour un factor, puisque les factures émises sont, la plupart du temps, des factures intermédiaires, à l'avancement et donc relevant d'un aléa important sur le côté ferme et définitif de la facture.

Très concrètement, nous mettons à la disposition des experts-comptables un outil de diagnostic qui permet de valider en 4 questions l'éligibilité d'un de leurs clients au produit AIR'PME dont l'un d'eux est le code naf de la société !

Dans ce contexte de crise, comment les TPE, peuvent-elles évaluer le risque de défaillance de leurs clients ?

La«titia Aparicio : Le programme AIR'PME ouvre à l'expert-comptable l'accès à notre base permettant une consultation en temps réel de la ligne de garantie délivrée contre le risque d'insolvabilité pour une entreprise donnée.

Cet accès lui permet de vérifier, en toute autonomie, que les clients de son client font bien l'objet d'une ligne de garantie contre le risque d'impayé et qu'ils peuvent ainsi être intégrés dans les meilleures conditions à la solution de financement des factures clients. Une mesure de saine gestion !

Concrètement, que se passe-t-il en cas de défaillance du client final ?

La«titia Aparicio : Dans le cadre du produit de financement des factures clients AIR'PME, la créance cédée est gérée de bout en bout. L'assurance-crédit est incluse dans le forfait, sans supplément. Dès lors que nous ne sommes pas sur un cas de litige de la facture, les sommes versées sont donc acquises et ne sont pas débitées en cas de défaillance du client final.

La comptabilisation des écritures d'affacturage est source de complexité pour les cabinets. Quelle est votre solution ?

Philippe Barré : Le produit de financement des factures clients AIR'PME ne prévoit qu'une seule ligne de co»t. Le schéma est donc très simple : on cède une créance et Factofrance verse une somme correspondant à ce montant moins la commission. Il n'y a pas d'autres frais à comptabiliser. Second point, le produit ne prévoit pas de mécanisme de fonds de garantie: cela permet d'éviter la comptabilisation des habituelles et nombreuses écritures de suivi, à la hausse ou à la baisse.

La«titia Aparicio : Pour simplifier davantage la comptabilisation, nous avons également prévu un outil qui permet de récupérer directement en ligne les écritures en lien avec le contrat de financement des factures client d'un client donné. Ce fichier permettra une intégration semi-automatique des quelques écritures restantes !

Quel est le co»t du produit AIR'PME ? Comment le rejoindre ?

La«titia Aparicio : D'un point de vue tarifaire, notre grille est très simple et ne dépend que d'un facteur : le volume de chiffre d'affaires prévisionnel cédé à partir de 100 000€. Ce volume détermine le taux de commission, compris entre 1 et 3% et inclut l'accès à l'ensemble de nos services.

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