L'intérêt de la transformation numérique des cabinets est rarement contesté, tant ses gains sont évidents. Mais en pratique, il peut parfois être difficile de convaincre ses clients d'utiliser de nouveaux outils, ou tout simplement de travailler d'une façon différente.
Skwarel vous propose une méthodologie concrète, pas à pas, pour réussir une transition digitale en sélectionnant les clients qui porteront naturellement ce projet.
Tous vos clients ne sont pas égaux face à la digitalisation
La clé du succès de la digitalisation repose dans la connaissance de vos clients. Arrêtez un instant de lire ce texte et prenez une minute pour passer une dizaine de clients en revue. Imaginez-les devant vous, et tentez de vous faire une idée de leur réaction si vous leur proposiez de passer intégralement au numérique pour leur comptabilité.
Nous sommes prêts à parier que tous ne réagiront pas de la même manière. Certains se montreront sans doute emballés par l'idée. D'autres, par contre, seront plus réticents. Et vous voyez sûrement quelques-uns vous répondre d'un air outré qu'il n'en sera absolument pas question.
Rien de plus normal, en réalité.
Des enthousiastes aux trainards
En 1962, Everett Rogers, un jeune chercheur en sociologie rurale publie " The diffusion of innovations " (la diffusion des innovations). Il y met en lumière un phénomène que tous les entrepreneurs innovants connaissent aujourd'hui : l'adoption d'une nouvelle technologie par un public n'a jamais lieu de manière uniforme.
Le public cible d'une innovation peut en effet être divisé en différentes " tranches ", caractérisées par une attitude différente face à l'innovation.
De nombreux enseignements peuvent être tirés de cette typologie, mais il en est un particulièrement important : vous n'arriverez sans doute jamais à convaincre 100% de vos clients de passer au digital. Autant vous concentrer, dès lors, sur ceux qui ont le plus de chances de se convertir rapidement.
Lancez-vous avec les enthousiastes
Les avantages à s'adresser uniquement à cette population, au démarrage, sont nombreux :
- vous n'aurez pas à faire beaucoup d'efforts pour les persuader de tenter l'aventure ;
- ils sont probablement déjà très " digitaux " dans leur vie professionnelle, et cette connaissance des pratiques numériques les aidera dans la transition ;
- ils seront pour vous une source précieuse de feedback. En effet, loin de réclamer au premier problème rencontré, ils vous en parleront spontanément, et iront même parfois jusqu'à vous proposer des solutions, voire à tester avec vous quelle serait la plus adaptée ;
- ils deviendront spontanément vos " ambassadeurs " auprès des autres clients, et, mieux encore, de nouveaux clients potentiels qui partagent leur enthousiasme pour les nouvelles technologies.
Mais plusieurs questions se posent : comment les identifier en pratique ? Quelles étapes concrètes suivre pour les associer à votre projet de transformation digitale ? Comment recueillir, analyser et réutiliser leurs retours et suggestions ? Mais aussi, comment s'appuyer sur cette catégorie pour convaincre les autres (et notamment la majorité précoce, la majorité tardive, et pourquoi pas retardataires) ?