Pennylane boucle une série B de 50 millions d'euros et affiche de nouvelles ambitions

Quel est l'objectif de cette nouvelle levée de fonds [NDLR : Pennylane avait déjà levé 15 millions d'€ en juin 2021] ?

Pour employer un terme du monde des start-ups, nous avons atteint le « product market fit » [ou la rencontre entre le besoin marché et le niveau de maturité du produit]. Un des principaux indicateurs que nous suivons est la part de nouveaux clients TPE/PME issus d'une recommandation d'experts-comptables, comparée à ceux qui nous sollicitent en direct : à la fin de l'été 2021, nous étions à 20% de prescriptions d'experts-comptables. 6 mois après, nous sommes à 85%. Il y a donc une très forte accélération de notre activité, qui justifie cette nouvelle levée de fonds. 

Nouveaux clients Pennylane chaque mois

Quels sont les principaux actionnaires de Pennylane ?

Ces fonds ont été levés auprès de Sequoia Capital et de nos investisseurs historiques, Global Founders Capital et Partech. Les fondateurs de Pennylane et les salariés restent majoritaires au capital, et disposent des droits de vote nécessaires pour exercer le contrôle de la société. Notre ambition est de devenir un champion français, voire européen, qui équipe les experts-comptables pour les aider à accompagner leurs clients, pas de se placer dans une stratégie de revente. Nos investisseurs partagent cette vision.

Comment garantir une telle vision long terme dans une période où les rachats d'entreprises de la Comptatech sont nombreux ?  

Notre pacte d'actionnaires confère un droit de préemption aux actionnaires existants. Compte-tenu de notre actionnariat diversifié cela limite grandement le risque de cession d'actions à l'extérieur car une telle tentative aurait de grandes chances d'être préemptée.

Par ailleurs, les pactes d'actionnaires « classiques » incluent communément une clause dite de liquidité/sortie. Or nous avons fait le choix d'une clause d'horizon de liquidité bien plus édulcorée que les pratiques de marché : aucun engagement jusqu'en 2029, et un mécanisme plus léger à compter de cette date, sachant qu'il est coutume de repousser cet horizon de liquidité à chaque nouvelle levée de fonds.

Combien de cabinets d'expertise comptable travaillent avec Pennylane à ce jour ?

Plus de 300 cabinets utilisent Pennylane aujourd'hui. Cela représente environ 5 000 TPE/PME ayant accès aux fonctionnalités de gestion de notre solution. Parmi ces 300 cabinets, on voit des cas de figure très différents. Certains choisissent de tester Pennylane avec quelques dossiers, d'autres migrent complètement. Mais à ce jour, notre croissance provient essentiellement de cabinets qui choisissent de mettre en place Pennylane sur la totalité de leur portefeuille. C'est d'ailleurs une de nos priorités pour les mois à venir : faciliter et automatiser la migration des dossiers, particulièrement dans les cabinets de taille plus importante.

Quelles sont les priorités fonctionnelles de votre roadmap ?

Grâce à cette nouvelle levée de fonds, nous prévoyons d'accélérer les développements liés :

• à la gestion interne des cabinets, autour de la lettre de mission ou de la gestion des temps par exemple ;
• à l'industrialisation de la migration des dossiers ;
• à l'automatisation de fonctionnalités de révision ; 
• à l'amélioration des fonctionnalités d'aide au pilotage, côté entreprise (gestion des achats, des ventes, suivi de trésorerie, etc.) ;  
• aux conséquences de la généralisation de la facturation électronique.

Sur ce dernier point, notre ambition est de devenir Plateforme de dématérialisation partenaire, ou PDP, pour collecter et transmettre les données de facturation à l'administration fiscale.

Concernant le dossier de révision en lui-même, nous avons actuellement une proposition de valeur équivalente à celle du marché : Pennylane inclut un guide de révision complet. Notre volonté est d'aller plus loin, en automatisant un maximum d'étapes pour que le collaborateur ait le moins de « cases à cocher » possibles. Dans ce domaine, les acteurs historiques ont peut-être un peu d'avance sur nous, mais nous avançons très rapidement.

Il y a un an, vous indiquiez « vouloir aller sur ce marché avec les experts-comptables, pour que ce soient eux qui conservent la relation clients ». Etes-vous toujours sur cette ligne ?

Oui et d'ailleurs aujourd'hui plus que jamais. Nous constatons que les experts-comptables utilisent de plus en plus notre solution, et cela nous conforte dans l'idée que notre stratégie est la bonne. Nous croyons que les TPE/PME ne s'équiperont de solutions de gestion modernes, qu'avec l'aide de leurs experts-comptables. Notre but est donc de créer le meilleur outil du marché pour faire gagner toujours plus de temps aux experts-comptables et leur permettre de tirer parti de cette nouvelle relation.

Nous voulons en effet placer cette profession en position de monétiser son rôle de tiers de confiance. Très concrètement, nous sommes actuellement en phase de test avec plusieurs experts-comptables pour équiper leurs clients de cartes bancaires au nom du cabinet. Une partie des fonds levés doit justement servir à avancer rapidement sur ce sujet.

Les levées de fonds dans la Compatech battent tous les records : quelle est votre analyse de ce secteur ?

Il me semble normal que de nouveaux acteurs apparaissent et grandissent rapidement : les TPE/PME européennes sont globalement sous-équipées en matière d'outils numériques, et cette tendance répond à un besoin structurel. Ceci dit, pour moi, il faut distinguer deux choses : la situation des cabinets et celle des entreprises.

A mon sens, les experts-comptables n'ont pas intérêt à multiplier le nombre de solutions qu'ils utilisent. Pour gagner en efficacité et en productivité, ils ont plutôt intérêt à disposer d'un petit nombre de solutions, très complètes, répondant à 95% des besoins de leurs clients. Je pense qu'il n'y a donc pas de place pour un grand nombre d'acteurs. C'est l'effet « winner takes all ». C'est aussi pour cela que nos investisseurs mettent beaucoup de moyens dans notre projet : nous devons tout faire pour devenir rapidement le meilleur acteur.

Du côté des entreprises, la situation est plus complexe. Les plus petites entreprises n'ont pas les moyens d'avoir recours à une multitude de prestataires externes ou de solutions métiers. Elles comptent sur leur expert-comptable pour les accompagner à la fois dans leur gestion et leur transformation numérique, et c'est précisément ce que nous souhaitons faciliter avec Pennylane.

Les entreprises de taille plus importante ont des besoins plus spécifiques et des moyens plus importants. Elles peuvent donc avoir recours à des acteurs de niche, très spécialisés dans un domaine donné, comme en matière de gestion des paiements par exemple.