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Modèle économique, place de l'expert-comptable, stratégie à long terme,... interview d'Arthur Waller, CEO de Pennylane

Pennylane Arthur Waller
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La startup Pennylane fait les gros titres de la presse spécialisée depuis quelques mois, notamment après une levée de fonds de 15 millions d'¤ en janvier 2021. Pour cette raison, on la compare régulièrement à d'autres acteurs de la comptatech, aux stratégies souvent différentes.

Arthur Waller, CEO de Pennylane, répond aux questions de Compta Online pour lever certaines ambiguïtés, détailler sa stratégie sur le long terme, et expliquer de quelle façon il travaille avec les cabinets d'expertise comptable.

Quelle est l'idée de départ derrière Pennylane ?

Après une première expérience de la création d'entreprise, mes associés et moi avons décidé de nous lancer dans un nouveau projet [NDLR : Arthur a cofondé Pricematch, une solution de management pour les hôtels cédée à Booking en 2015]. En discutant avec de nombreux entrepreneurs, nous avons rapidement senti qu'il existait un besoin dans le secteur de la comptabilité. Toutes les entreprises que nous avons interrogées avaient une image extrêmement favorable de leur expert-comptable, mais beaucoup voyaient un manque de modernité dans les outils utilisés.

La mission que nous nous sommes fixée, c'est donc permettre aux dirigeants de start-up, de TPE ou de PME d'accéder facilement à leurs données financières pour faciliter leur prise de décision. Selon nous, la bonne façon d'y arriver, c'est de proposer une même solution à l'expert-comptable et à son client. Une même base de données, avec des vues différentes.

A terme, nous voulons proposer à la fois le meilleur outil de gestion pour les entreprises et la meilleure solution comptable pour les cabinets, avec une approche « all in one ». Le tout de façon très ouverte, car nous ne prétendons pas être meilleurs que tous les autres dans tous les domaines. Notre objectif est de faciliter au maximum la connexion avec les solutions existantes.

 

Comment le marché a-t-il réagi ? 

Nous avons connu une forte demande, enregistrant près de 600 nouveaux clients sur l'année 2020. Principalement des startups, des entreprises de services B2B, ou des restaurants. Pour être franc, on ne s'attendait pas à une telle demande, notamment parce que notre offre n'est volontairement pas low cost.

 

Quel est le segment que vous visez ?

Nous visons les entreprises qui externalisent déjà la tenue comptable, entre 1 et 150 salariés. On nous compare souvent à Indy, qui a une approche très réfléchie et très aboutie, mais vise un segment complètement différent : celui des indépendants et des entreprises sans salariés, qui ont davantage tendance à vouloir se passer de leur expert-comptable.

Nous ne participons pas à la course au prix le plus bas et n'avons rien de « low cost ». Quand une entreprise vient chez nous dans cette optique, on la redirige vers d'autres acteurs. Les entreprises viennent chez Pennylane si elles pensent que la comptabilité permet autre chose qu'un bilan et une déclaration de TVA. En d'autres termes, si elles veulent piloter leur activité au fil de l'eau avec des données fiables, et l'appui d'un outil de gestion.

Pour être transparent, notre panier moyen aujourd'hui est de 290¤ par mois, sachant que nous ne proposons ni social ni juridique.

 

Votre solution a-t-elle pour ambition de remplacer l'expert-comptable ?

Je suis à la fois convaincu qu'il n'est pas possible d'automatiser à 100% la comptabilité et que les dirigeants d'entreprises n'ont tout simplement pas envie de voir disparaître leur expert-comptable. Ils demandent simplement davantage de conseil.

Je pense que les services de comptabilité en ligne low cost répondent aux besoins de quelques clients, mais qu'ils créent de la confusion chez les entreprises d'une certaine taille. Nous récupérons d'ailleurs pas mal de clients qui n'avaient pas compris qu'ils devaient faire eux-mêmes leur TVA par exemple, ou que la comptabilité d'engagement n'était pas gérée par telle solution à prix cassé.

Nous voulons aller sur ce marché avec les experts-comptables, pour que ce soient eux qui conservent la relation clients. C'est ce que demandent les entreprises. Il suffit de regarder nos évaluations sur Google : presque tous les commentaires sur Pennylane mentionne le nom de l'expert-comptable de l'entreprise.

 

Vous n'avez donc pas d'offre pour les entreprises sans expert-comptable ?

Sans expert-comptable, Pennylane se résume à un outil de gestion. Nous avons quelques clients sur ce modèle, qui souhaitent uniquement suivre leur trésorerie, centraliser les flux bancaires, ou gérer leur facturation. Mais cela reste très marginal, environ 5% de notre clientèle.

Ça n'est clairement pas notre objectif : notre solution est pensée pour fonctionner avec un expert-comptable, et l'expérience utilisateur de Pennylane côté entreprise est de toute façon bien meilleure ainsi.

 

Pennylane comporte deux structures juridiques : un éditeur de logiciel et un cabinet d'expertise comptable. Comprenez-vous que cela puisse soulever des questions dans la profession ?

La question est compréhensible. Au démarrage, il n'était pas possible de mettre notre prototype non testé entre les mains d'un cabinet extérieur. Partant de ce constat, nous nous sommes associés à notre expert-comptable de l'époque, pour disposer de notre propre cabinet « laboratoire ». Il nous permet de tester rapidement de nouvelles fonctionnalités auprès d'entreprises et d'experts-comptables, mais aussi de recueillir de nouvelles idées en permanence.

Mais notre objectif n'est pas de le développer. Nous développons un logiciel, et c'est comme ça que nos investisseurs nous valorisent. Pas en tant que cabinet d'expertise comptable.

 

Vous travaillez également avec des cabinets d'expertise comptable tiers. Pouvez-vous nous dire de quelle façon ?

Il y a deux possibilités :

  • soit un cabinet nous contacte parce qu'un de ses clients est demandeur d'outils plus digitaux, notamment pour sa gestion, et dans ce cas nous présentons notre solution à l'entreprise et au cabinet ;
  • soit nous répondons à la demande d'information d'un prospect, que nous redirigeons vers un cabinet tiers, déjà utilisateur de Pennylane. Nous recevons environ 50 prospects par jour via notre formulaire de demande d'informations, il n'était donc pas possible de tout traiter nous même.

Depuis décembre 2020, une vingtaine de cabinets se sont ainsi mis à travailler avec nous, du plus petit à celui de 150 collaborateurs. A terme, notre objectif est bien évidemment d'ouvrir notre plateforme à l'ensemble des cabinets, mais cette ouverture est progressive, et suit l'évolution continue de notre produit.

 

Concrètement, quel est le mode de facturation des cabinets partenaires ?

Il y a deux cas : soit l'entreprise cliente est prête à payer pour un outil de gestion, soit elle ne l'est pas.

Dans le premier cas, l'entreprise achète avec Pennylane un logiciel de gestion qui fait les factures, permet de rapprocher les encaissements, suivre la trésorerie et une comptabilité analytique, ou payer ses fournisseurs. Dans ce cas, la tarification pour l'entreprise est comprise entre 39¤ et 239¤ par mois, en fonction de la taille de l'entreprise. A partir du moment où l'entreprise souscrit, Pennylane est gratuit pour l'expert-comptable. D'un point de vue juridique, nous contractualisons avec le client pour la fourniture de la solution et l'expert-comptable contractualise avec le client pour sa mission comptable.

Dans le second cas, l'expert-comptable souhaite mettre un de ses dossiers sur Pennylane parce que notre solution l'a séduit, sans que le client ne soit prêt à payer pour cela. On facture alors au cabinet un coût par dossier, de 8¤ par mois. Le cabinet a alors accès à la récupération des flux, à notre solution d'OCR pour la reconnaissance des pièces, et à notre solution comptable. De son côté, le client a accès à Pennylane pour éditer ses factures, et transmettre ses pièces, mais il n'a pas accès à l'ensemble des fonctionnalités, comme les rapprochements ou le paiement des fournisseurs.

L'objectif est évidemment que l'expert-comptable arrive à terme à convaincre le client de payer pour l'outil de gestion complet, en passant du second au premier cas, et que la solution soit donc gratuite pour le cabinet.

 

Quelle est votre vision du marché à long terme ?

Je pense que nous allons assister à une bataille pour la place de tiers de confiance du dirigeant de TPE/PME. Et cela va se jouer entre les experts-comptables et les banques.

A l'ère du digital, être le tiers de confiance signifie détenir la meilleure marketplace, et proposer une multitude de services aux entreprises. Si demain l'expert-comptable communique avec son client sur un même outil, que la donnée financière est toujours à jour et complète et que le client utilise la plateforme au quotidien pour payer ses fournisseurs et facturer, tout devient possible. On peut alors imaginer négocier sur notre plateforme des contrats cadres avec les fournisseurs de services des entreprises, et mettre les cabinets au c½ur du jeu.

Très concrètement, on pourrait imaginer par exemple que les cabinets partenaires de Pennylane puissent, d'ici peu, offrir des cartes de crédit à leurs clients à leur nom, et en tirer une rémunération. Je ne vois pas pourquoi la valeur ajoutée de ce type de services irait dans la poche du banquier plutôt que celle de l'expert-comptable.

Notre objectif est de permettre à l'expert-comptable de proposer de nouveaux services avec notre plateforme, de générer des gains additionnels et de partager ces gains avec lui. Dans notre modèle, c'est à l'entreprise de payer, car on lui apporte beaucoup de valeur, le tout pour un coût bien souvent plus faible que la somme des outils déjà utilisés.

Julien Catanese

Julien Catanese
Directeur éditoral de Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
Diplômé d'expertise comptable, après 7 ans en tant que rédacteur en chef puis directeur de la rédaction Fiscalistes et experts-comptables chez LexisNexis, je rejoins l'équipe Compta Online en juin 2020.
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