L'expert-comptable doit sortir de la mission traditionnelle et limiter le temps passé à réaliser les déclarations fiscales et sociales. Plus facile à dire qu'à faire, cette réalité dont dépend le futur des cabinets d'expertise comptable passe par la facturation de services différents et des changements conséquents dans la chaîne de production.
L'objectif est de facturer du conseil et de l'accompagnement, deux offres qui s'accommodent mal d'un mode de calcul au temps passé ou en fonction du nombre d'heures réalisées.
L'écoute du client devient alors la clé de la réussite et du développement du cabinet d'expertise comptable. Elle permettra de facturer autre chose que la saisie comptable, à condition de s'appuyer sur les bonnes technologies.
Car des technologies comme le logiciel QuickBooks permettent d'inverser la chaîne de production du cabinet. Avec elles, la comptabilité n'est plus une finalité, c'est un commencement pour les missions d'accompagnement et de conseil.
Un collaborateur peut gérer 10, 15, 20 dossiers supplémentaires par rapport à son nombre de dossier habituel. Il est capable d'être plus informé sur tous ses dossiers, et donc d'être capable de répondre au client en temps réel.
Mathieu BARRET, associé chez BMS Conseil
Les compétences à acquérir pour inverser la chaîne de production du cabinet : l'écoute client
L'évolution des besoins et des attentes des clients oblige l'expert-comptable à passer d'une offre de services centrée sur les déclarations, à une offre de services intangible, impalpable. Loin d'une offre unique pour tous les clients, l'expert-comptable doit désormais s'adapter aux besoins de chacun d'entre eux, avant de reproduire cette offre auprès d'une typologie de clients.
Cette adaptation n'est possible qu'avec la mise en place d'un véritable projet de cabinet, parfois orienté vers une stratégie de niche. Elle permettra d'ajouter de la valeur perçue par le client, à l'offre de services du cabinet.
Longtemps, les experts-comptables ont proposé une offre unique à tous leurs clients, essentiellement centrée sur les déclarations à livrer. Même les tableaux de bord étaient uniques ou presque et simplement envoyés aux clients qui avaient du mal à les lire et à les comprendre.
Aujourd'hui, il s'agit avant tout d'apprendre à écouter le client pour mieux l'accompagner et le conseiller, sans se limiter à des actes aléatoires comme la réponse à une question posée à un instant T, rarement facturable.
Les professionnels ont besoin d'aller toujours plus loin dans la découverte de l'activité et des enjeux de leurs clients (les points qui les empêchent de dormir la nuit) et de créer de véritables attentes qui seules pourront ensuite être facturées aisément.
Quels sont les problèmes rencontrés par les clients, ceux qu'ils peinent à résoudre seuls ? Quels sont les facteurs de risques, à chaque étape du processus de production ?
La réponse à ces questions doit permettre à l'expert-comptable d'accompagner son client d'une toute autre manière, en allant parfois jusqu'à anticiper la demande du marché.
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La nouvelle organisation du cabinet orienté conseil et accompagnement
Le cabinet d'expertise comptable qui s'oriente vers le conseil et l'accompagnement de ses clients doit d'abord revoir l'intégralité de son processus de production.
Il doit déplacer la chaîne de valeur de son cabinet et ne plus se préoccuper du passé mais de l'avenir de ses clients.
Pour y parvenir, il faudra s'appuyer sur les technologies et organiser son cabinet autour des informations disponibles en temps réel. C'est un préalable indispensable pour changer la proposition de valeur du cabinet.
Une fois ces changements effectués avec des logiciels tels que QuickBooks, il suffira d'augmenter la fréquence des contacts avec les clients. La disposition des informations en temps réel permettra de faire des retours plus nombreux, d'améliorer la prise de décision au sein de l'entreprise cliente.
Elle permettra aussi au cabinet de détecter de nouvelles missions pour toujours mieux les accompagner.
Finalement, il s'agira parfois de répondre à des questions simples, mais récurrentes de la part des clients. Car de nombreux entrepreneurs sont près de leur trésorerie et se demandent par exemple simplement combien ils peuvent se payer chaque mois.
La capacité à répondre à ces questions est déjà un bon exemple d'attente des entrepreneurs qui peuvent ensuite être facturées.
La transformation des cabinets leur permettra d'aller toujours plus loin et de se développer en aidant leurs clients.
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