Marketing : interview croisée de Valérie Ammirati et Frédéric Tillard

Je ne conçois pas de faire mon métier sans mettre le client au centre de tout. J'ai fondé mon cabinet avec un seul objectif : être utile aux dirigeants d'entreprises.

Bien s»r, l'exactitude technique de nos travaux n'est pas négociable, mais elle doit être atteinte le plus vite possible de façon à dégager du temps pour servir les clients.

Le marketing est une des fonctions principales de l'entreprise, et donc des cabinets, qui pour moi sont des entreprises à part entière. J'ai la chance de l'avoir compris dans les années 2007, à un moment où mon projet de cabinet était en phase avec l'évolution de la communication dans le métier.

J'ai pu mener des expérimentations dans mon propre cabinet, et constater qu'il s'agissait d'un véritable levier de croissance. Cela m'a amené ensuite à créer le label Co-Pilotes, qui fédère des cabinets autour d'une démarche entrepreneuriale.

Il y a quelques années, j'ai choisi de positionner mon cabinet sur l'accompagnement des TPE. C'était un vrai challenge, car contrairement aux entreprises de plus grande taille, les TPE n'ont pas un budget très important à consacrer au conseil. J'ai donc pris plusieurs décisions stratégiques :

• ne plus accepter de clients à la recherche simplement d'un prix ou d'un bilan, ou pour le dire autrement, « de clients qui ne veulent pas être accompagnés » : 
• positionner notre offre en conséquence, avec un prix légèrement plus élevé que la moyenne, incluant cet accompagnement systématique ;
• dégager le temps nécessaire au conseil, en automatisant au maximum nos process de production.
  
  

Notre label s'appelle Co-Pilote, parce que nous mettons l'accompagnement au c«ur de notre offre. Nous avons donc considéré qu'un dirigeant d'entreprise qui ne s'intéresse pas à la mesure de performance de son entreprise, n'est tout simplement pas un client pour nous.

Cela nous a permis de nous spécialiser dans cette typologie d'entreprises, de choisir nos clients et de savoir pourquoi ils nous choisissent.

Il s'agit d'abord de répondre à des problématiques du quotidien des dirigeants de TPE : améliorer la rentabilité de leur entreprise, optimiser leur rémunération, céder une activité, ou se financer, etc...

Nous sommes de véritables partenaires de proximité. Nous avons également proposé un nouveau service avec le lancement de La Verrière, notre espace de coworking. Les équipes sont immergées dans le monde de l'entrepreneuriat, et il ne voient plus leurs clients comme de simples « dossiers ».

Je citerai d'abord la décision que nous avons prise il y a quelques années d'intégrer systématiquement les tableaux de bord dans notre offre de services de base. Cela traduit très concrètement l'ambition d'un label nommé copilote. Nous avons aussi créé copilotes Numérique, une filiale du cabinet qui détecte les besoins de nos clients, leur propose des outils de gestion adaptés et les déploie.

Nous avons enfin développé une offre de services en matière de ressources humaines : assistance aux entretiens professionnels, au recrutement, formation managériale, etc.

Oui, nous constatons plusieurs évolutions de fond : un besoin croissant de personnalisation de nos services tout d'abord, qui nous pousse à nous adapter encore davantage à chaque client, à ses préoccupations et à ses modes de communication. La volonté d'être intégré à un réseau, à laquelle nous répondons en faisant de nos cabinets un véritable « hub » connectés aux réseaux locaux. Enfin, on constate que les nouvelles générations d'entrepreneurs sont très demandeuses de solutions numériques, qui leur font gagner du temps.

Pour moi il y a deux changements majeurs :

• la nouvelle génération d'entrepreneurs demande d'emblée que nous nous inscrivions dans une relation dématérialisée, avec des solutions numériques et des modes de communication modernes ;
• ensuite, ils ont un souci du détail impressionnant, dans leur activité bien s»r, mais aussi dans leur relation avec le cabinet, n'hésitant pas à nous poser une foule de questions sur tous les sujets, y compris ceux qu'ils ont externalisés chez nous.
  
  

C'est à la fois une réponse à un besoin client et un apport incroyable pour nos équipes. On l'a dit, il y a une nouvelle génération d'entrepreneurs qui demande, exige presque, des échanges dématérialisés. Nous devons répondre à cela. Mais dématérialiser et automatiser, c'est aussi dégager du temps aux collaborateurs pour leur apprendre à faire des choses beaucoup plus intéressantes. Nos collaborateurs sont associés à notre revue régulière des process, à la réflexion sur nos offres, mais pour cela il faut libérer du temps.

La profession est aujourd'hui à une étape intermédiaire de la dématérialisation, à quelques années de la généralisation de la facturation électronique. Pourtant, nous avons fait le choix de dématérialiser nos process il y a plusieurs années. Il y a un double enjeu : un enjeu stratégique pour la profession en général, qui est de conserver les flux de données financières, et un enjeu organisationnel. Dématérialiser les flux dès aujourd'hui prépare les équipes, crée une culture.

Nous avons déployé cette solution en janvier 2020, juste avant le premier confinement, et cela nous a tout simplement sauvé la vie. Concrètement, nous avons pu proposer une solution immédiate à nos clients, à une époque où nous étions peut-être encore un peu légers sur l'onboarding numérique des clients. Les flux n'ont jamais été interrompus. Nous avions même monté des webinaires pour leur montrer comment utiliser l'application, et cela nous a permis une véritable communication avec nos clients. Depuis, nous l'utilisons massivement, et cela nous permet de gagner le temps nécessaire pour accompagner nos clients.

Notre investissement avec MyCompanyFiles sert un objectif stratégique pour Co-Pilotes : simplifier la vie de nos clients. Cette solution est d'une grande aide dans ce domaine. C'est un connecteur, une sorte de couteau suisse, qui, dans un monde complexe, permet de simplifier la vie du client. En intégrant ce type de solutions dès aujourd'hui, on fait évoluer la culture de l'équipe en vue des grands enjeux qui se dessinent.