La longue vie du suspect au prospect

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Publié le
Modifié le 13/06/2019
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Vous souhaitez catégoriser vos contacts dans votre base de données mais vous ne savez pas comment procéder. Chaque personne que vous serez amené à rencontrer ne possède pas le même besoin et ne se situe pas dans la même catégorie. Ainsi, nous parlons de suspect, lead ou prospect. Voici leurs définitions et comment les classifier.

Un suspect : contact brut

Un suspect peut être n'importe quelle personne et vous ne connaissez encore rien sur lui car vous ne possédez aucune information. Vous n'avez eu aucun contact avec un suspect, il est dit qu'il n'est pas encore « qualifié » car il est juste suspecté d'être intéressé par vos produits ou vos prestations.

Un suspect n'est pas connu de vos services car il n'a jamais été contacté et vous ne connaissez rien de ses intérêts et de ses motivations d'achat. Un suspect fait généralement partie de listes d'adresses mails ou téléphoniques à contacter selon un élément déterminé à l'avance comme son âge, sa profession ou son lieu de domicile.

Un lead : contact qualifié

Un lead est le point de contact commercial entre le suspect, qui est devenu qualifié, et l'entreprise. Cela signifie que vous avez eu un premier contact avec cette personne qui l'a transformé en lead, ce n'est plus un suspect.

Votre objectif de transformer un suspect en lead est qu'avant il ne vous connaissait pas et que maintenant il a entendu parler de vous et qu'il est potentiellement intéressé par ce que vous proposez.

Toutefois, le lead n'est pas encore considéré comme un client potentiel, c'est-à-dire un prospect. Vous n'avez que des informations basiques sur lui et il s'est juste intéressé de loin à votre activité. Par exemple, il s'est arrêté sur votre stand dans un salon, il a répondu à un mailing, il a téléchargé un document sur votre site internet.

Un prospect : client à potentiel

Le gros travail à effectuer dans la vie d'un futur client se situe dans le passage du lead au prospect. En effet, c'est à ce moment-là qu'il doit être contacté afin de mieux le connaître et le cibler. Les personnes déterminées comme prospects ont déjà exprimé un intérêt pour l'offre que vous proposez ou un intérêt d'achat.

Il existe 2 catégories de prospects : les prospects froids et les prospects chauds. En classifiant les prospects dans chacune de ces catégories, la personne qui les contactera aura déterminé à l'avance l'urgence du contact.

Les prospects chauds sont ceux qui ont le plus de potentiel de devenir des clients donc ils sont à contacter en priorité, avant que son achat se réalise ailleurs que dans votre entreprise.

Le prospect froid peut être soit une personne ayant montré moins d'intérêt pour votre offre qu'un prospect chaud, soit que son intention d'achat est dans un délai plus long. Le contact est donc moins urgent que pour le prospect chaud.

Suite au contact téléphonique ou en face à face, le prospect est en passe de devenir un client potentiel et signer votre offre ou un contrat pour le considérer en client.

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Adeline Rocci
Rédactrice sur Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
Je suis passionnée par les ressources humaines et la vie en entreprise, thématiques de prédilection que je traite sur mes articles.
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