Installation du jeune expert-comptable : création ex-nihilo ou rachat de cabinet ?

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La création d'un cabinet ex-nihilo c'est à dire en partant de rien est un travail de longue haleine. Peu habitué à partir à la recherche de prospects, à la transformation des prospects en clients ou au marketing, l'expert-comptable peut envisager de s'associer ou de racheter une clientèle.

S'il rachète la clientèle d'un cabinet d'expertise comptable, il bénéficiera d'un revenu lié aux missions réalisées mais devra continuer à développer le cabinet.

Acquérir une clientèle est parfois plus simple et plus rapide mais c'est aussi un choix qui ne doit pas se faire à la légère. Cela peut devenir un facteur de complexité dès lors qu'il s'agit de faire en sorte de conserver les clients et les salariés.

Les avantages du rachat de cabinet d'expertise comptable

Racheter un cabinet d'expertise comptable permet de rentabiliser plus rapidement son investissement lors de l'installation. Car au début, l'expert-comptable qui crée son cabinet ex-nihilo peut parfois perdre de l'argent.

Loyer, logiciels et outils de production, matériels divers sont autant d'investissements qui sont souvent très supérieurs aux honoraires des premiers mois.

Avec le rachat d'un cabinet d'expertise comptable ou plutôt l'acquisition d'une clientèle, le problème ne se pose pas. Non seulement le cabinet existe déjà mais il y a tout le matériel nécessaire et les collaborateurs compétents pour accompagner les clients.

L'acquisition d'une clientèle permet aussi de montrer plus rapidement son savoir faire.

Dans les faits, il s'agit d'obtenir une liste de clients, de récupérer les lettres de missions en cours, de se faire présenter aux clients par l'expert-comptable qui prend sa retraite (le plus souvent).

Les facteurs clés de succès dans le cadre d'un rachat de clientèle

La réputation du cédant et sa relation avec sa clientèle est essentielle pour assurer le succès de l'opération de cession. Meilleure sera la relation de confiance avec ses clients, plus facilement le nouvel expert-comptable pourra être accepté et aura de chances de construire une relation avec les clients concernés.

L'acquisition d'une clientèle permet de récupérer les informations, l'historique des clients, leurs habitudes, les outils utilisés par le cabinet. C'est un gain de temps non négligeable et le fait de ne pas trop changer ces habitudes au début nous semble essentiel.

Car pour qu'un rachat de clientèle soit réussi, il ne faut pas seulement que le cabinet acquis corresponde aux valeurs et au projet de cabinet de l'acquéreur. Il faut aussi que les clients s'y retrouvent.

Idéalement, cédant et repreneur auront des compétences et des caractéristiques proches pour limiter le nombre de clients qui partent au cours des trois dernières années. L'âge, le sexe, la religion, l'apparence, la personnalité sont autant d'éléments qui peuvent être importants aux yeux d'un client. À titre d'exemple, un client habitué à un expert-comptable en costume cravate aura peut être du mal avec un jeune professionnel en jogging s'il n'y est pas préparé.

Ils influencent potentiellement la réussite ou l'échec d'un rachat de cabinet.

Les risques liés à l'acquisition d'un cabinet d'expertise comptable

Ces risques sont multiples mais les deux plus importants restent le départ des clients importants et l'attitude des collaborateurs.

Ce risque lié aux salariés est généralement très largement sous estimé. Avant même d'aller voir les futurs clients, il est important de s'occuper des salariés qui peuvent gâcher la relation client simplement par peur de l'avenir.

C'est important pour les collaborateurs mais c'est encore plus important pour celui qui est resté trente ans au cabinet, qui a construit une relation solide avec les clients et qui devait devenir associé dans le cadre d'un projet précédent. Imaginez qu'il démissionne et récupère une partie de la clientèle.

Le fait de bien préparer les salariés et de les informer en priorité évitera bien des écueils. Leur faire signer une clause de non concurrence peut également aider. Celui qui envisage de quitter le cabinet avec une partie des clients ne signera pas.

De la même manière, le client majeur qui représente une part significative des honoraires du cabinet doit être traité en priorité, tout comme les cinq ou dix plus gros clients.

Une bonne relation entre l'acquéreur et les salariés sera toujours apprécié des clients qui pourront se sentir rassurés. Si l'ambiance est délétère après la cession, ils risquent de se poser des questions et partir.

Enfin, si le cessionnaire peut être amené à régler quelques problèmes pratiques après la session, il est important que l'acquéreur résolve lui-même tous les problèmes d'ordre technique qui peuvent se présenter. Son image professionnelle n'en sera que meilleure.

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Sandra Schmidt
Rédactrice sur Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
J'interviens sur Compta Online depuis 2007 et j'ai rejoint l'équipe en 2014. Mes articles abordent la comptabilité, la fiscalité, le droit social, les IFRS, mais aussi l'intelligence artificielle, la blockchain...
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