Le 28 juillet dernier, la Direction Générale des Finances Publiques a annoncé le report de l'entrée en vigueur de la facture électronique. Au sein de la profession, cette annonce a fait couler beaucoup d'encre. Toutefois, à trop se concentrer sur les conséquences pour les cabinets, on peut en oublier l'essentiel : le changement que cela implique chez les clients, principalement des dirigeants de TPE/PME.
Or les professionnels de l'expertise comptable, en tant qu'interlocuteurs privilégiés du dirigeant de TPE, ne peuvent faire abstraction des éventuelles interrogations ou inquiétudes.
Dext vous propose un livre blanc consacré non pas aux aspects techniques de la réforme mais plutôt à la meilleure façon d'aborder le sujet avec les dirigeants d'entreprise. Comment leur présenter les changements à venir ? Quels moyens de communication utiliser ? Comment convaincre ?
Pourquoi communiquer auprès de vos clients ?
L'intérêt d'une communication bien maîtrisée pour vendre des services n'est plus à démontrer. La profession comptable l'a bien compris et s'est progressivement emparée de toutes les méthodes marketing actuelles : site internet, réseaux sociaux, newsletters, podcasts...
Toutefois, dans un contexte de réforme de la facturation électronique, cette communication est encore plus nécessaire. Mal préparé, ce changement peut en effet mettre les entreprises en difficulté, perturber l'organisation du cabinet et pénaliser les équipes. Bien anticipé au contraire, il renforcera la relation client, accélèrera la digitalisation du cabinet, et allègera la charge des collaborateurs.
Pourquoi communiquer maintenant, malgré le report de calendrier ?
Il pourrait être tentant de mettre en pause la communication du cabinet le temps que le nouveau calendrier soit publié et qu'il entre en vigueur. Cette vision, certes prudente, peut toutefois s'avérer dangereuse. Elle présente au moins deux risques :
- la désintermédiation : cette réforme peut en effet permettre à d'autres acteurs du marché de se positionner en tant que plateforme pour capter les flux de factures dématérialisés. Les quelques mois supplémentaires liés au report vont leur permettre de communiquer plus largement et peaufiner leurs offres ;
- la perte d'attractivité, tant auprès des clients que des collaborateurs : dans un contexte de tension sur le marché de l'emploi, les cabinets qui n'anticipent pas la facturation électronique peuvent sembler dépassés aux yeux des candidats. Du côté des entreprises, c'est la même chose : les cabinets les plus avancés proposent des services avec une vraie valeur ajoutée, et sont donc plus attractifs.
« Le salaire reste le critère numéro 1 pour un candidat, et c'est bien normal. Cependant, les logiciels utilisés par le cabinet ont un impact réel sur l'appréciation de l'annonce d'emploi par le cabinet. C'est d'ailleurs pour cela que nous les mettons en avant sur Lamacompta. Très clairement, les candidats peuvent écarter une annonce uniquement parce que les solutions utilisées n'offrent pas le confort de travail qu'ils recherchent. C'est bien un facteur différenciant » Audrey Brullon, cofondatrice de Lamacompta.
Quel message transmettre ?
Les dirigeants d'entreprise n'attendent pas le détail technique de la réforme à venir, au contraire ! La communication du cabinet doit rester concentrée sur les changements qui vont avoir des conséquences sur l'activité et le quotidien des TPE. Quelques idées fortes suffisent :
- le calendrier, lorsqu'il sera définitivement adopté, probablement avec la loi de finances 2024 en décembre 2023 ;
- l'impact sur l'émission de factures ;
- et l'impact sur leur réception.
L'objectif principal doit être de rassurer le dirigeant face à une avalanche constante d'informations et de sollicitations en matière de facture électronique.
Découvrez nos fiches profils pour mieux répondre aux différentes typologies de clients
Afin de vous aider à aborder concrètement le sujet de la facture électronique, Dext propose dans son livre blanc 3 « fiches profils » de dirigeants d'entreprise. Il n'est en effet pas possible de tenir le même discours à tous les clients.
Que le cabinet ait ou non finalisé sa stratégie dans ce domaine, il est également important de réaffirmer sa position d'interlocuteur privilégié, en précisant que l'équipe sera à même d'apporter un conseil adapté le moment venu. Un seul mot d'ordre : occuper le terrain en attendant la réforme !
Quel canal de communication privilégier ? Par quels clients commencer ? Pour découvrir la réponse à ces questions et les 2 autres fiches profils clients, téléchargez ici « Facture électronique : un guide pour communiquer efficacement avec ses clients ».
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