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Experts-comptables : pour vendre il faut avoir confiance en soi et maîtriser la communication

Farouk Boulbhari : « Nous devons sortir de notre zone de confort qui est la technique »
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Savoir se vendre n'est pas une tâche dans laquelle l'expert-comptable est à l'aise. Il est formé dans la technicité des propos, pour cela oui il est très bon.

Pourtant, avec le métier qui évolue et les nouvelles missions qu'il va devoir proposer à ses clients ou prospects, l'expert-comptable va devoir également acquérir quelques bases de marketing et communication.

Un atelier sur la manière de savoir se vendre a été animé par Farouk Boulbhari et Moslim Naji lors de la Convention Nationale de la CNCC en novembre 2019. Reprenons leurs conseils pour comprendre comment la profession peut mieux vendre leurs missions.

Comme il est précisé lors de cette conférence, l'objectif n'est pas de devenir un commercial et de prospecter les futurs clients mais de savoir comment communiquer avec les clients.

« L'ensemble de la profession n'a pas été formée techniquement et culturellement parlant à cela, elle n'a pas été formée aux techniques de marketing et aux techniques de communication, à la manière dont il est possible d'argumenter et aller vendre des prestations de services qui sont sur un plan légal et non pas contractuel ».

 

« Dans toute relation contractuelle il faut inévitablement prendre confiance en soi »

Cela peut paraître basique et inadapté comme conseil, mais c'est un conseil primordial. La confiance en soi n'est pas chose aisée et acquise par tout un chacun. Et pourtant, dans toute relation commerciale, cette confiance en soi se sent et se ressent par la personne de l'autre côté du bureau.

« Nous sommes meilleurs dans notre zone de confort qui est la technique. Il va falloir transformer ces éléments techniques en éléments pédagogiques et les restituer au client ou au prospect. Lorsque l'on a confiance en soi, il faut rester authentique et sincère, le client va le ressentir ».

Farouk Boulbhari indique que ce manque flagrant de confiance en soi des confrères vient du fait que les experts-comptables ne savent pas communiquer et ne possèdent pas les bons fondamentaux. L'offre technique, quant à elle, est acquise, c'est au tour des fondamentaux d'être acquis.

Les experts-comptables doivent croire en ce qu'ils doivent vendre. Ils doivent être fiers de ce qu'ils proposent, ils doivent être sûrs d'eux et conserver un état d'esprit positif face à tous ces changements.

Il précise même qu'en montrant au client une confiance en soi et en adoptant une bonne posture, les ⅔ du chemin sont faits. Avoir une bonne posture et une bonne gestuelle permettent de montrer une confiance en soi.

 

« La maîtrise de la communication passe aussi par le non verbal »

La communication non verbale ne repose pas sur les mots, mais sur les gestes, les attitudes, les expressions faciales, la tenue vestimentaire, la posture, ainsi que d'autres signaux, conscients ou inconscients.

La communication ne signifie pas devoir parler tout le long de l'entretien avec le client. Il faut savoir l'écouter et lui laisser la parole. Le temps de parole doit être partagé entre l'expert-comptable et le client. Il doit se sentir écouté, ne pas être coupé dans sa prise de parole et avoir le temps de s'exprimer.

L'impact lors d'une discussion avec un client :

  • 7% des mots ont un impact dans une discussion ;
  • 38% de la voix : l'intonation, la manière de faire passer les messages (doux ou voix élevée) ;
  • 55% de non verbal : attitude, posture.

« L'expert-comptable doit apprendre à parler avec des mots simples, nous sommes des techniciens et nous devons apprendre à communiquer avec des mots compréhensibles car le client n'a pas notre connaissance technique. Nous devons sortir de notre zone de confort qui est la technique ».

 

« Nous devons argumenter avec une proposition structurée »

Moslim Naji indique qu'il faut « savoir structurer ses propos et savoir convaincre pour susciter le besoin auprès du client ».

Farouk Boulbhari précise que « nous sommes dans une profession réglementée, l'offre de services doit être structurée et sur un marché avec une tutelle nous ne pouvons pas faire n'importe quoi ».

Avant d'arriver en entretien face à un client ou un prospect, une préparation est nécessaire. Les chefs d'entreprises disent dans les sondages que les experts-comptables ne s'intéressent pas à eux et à leur c½ur de métier.

« Nous sommes dans la phase du dernier tiers pour vendre et cela passe par une offre structurée, à la capacité d'écoute de la personne et surtout s'adapter à ses attentes ».

La méthode est simple, il suffit de définir les caractéristiques de l'offre pour élaborer une accroche. Ensuite, il faut associer des avantages généraux aux caractéristiques définies et présentées. Puis des bénéfices seront identifiés pour que l'offre devienne personnalisée en fonction du client. La dernière étape est d'apporter des preuves et des exemples concrets de ce qui vient d'être argumenté par un retour d'expérience d'un autre client ou par une expérience personnelle. « Il faut créer des émotions en racontant une histoire et imager ce qui est raconté ».

Et enfin, le dernier conseil évoqué lors de cette conférence est : selon des statistiques, pour faire comprendre un message il faut le répéter 3 fois. Mais pas plus de 3 fois. Il y a des messages clés dans un argumentaire de vente et il faut réussir à restituer 3 fois le même message, de manières différentes. Le message rentre ainsi dans le subconscient de la personne.

Adeline Rocci

Adeline Rocci
Rédactrice sur Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
Je suis passionnée par les ressources humaines et la vie en entreprise, thématiques de prédilection que je traite sur mes articles.
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