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Publié le
Modifié le 22/10/2018
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« Quelles missions demain ? » est le thème de la dernière étude du think tank Les Moulins. Une étude de 96 pages disponible en téléchargement gratuit dont le but est de répondre aux questions suivantes :

Quelles missions peut développer un expert-comptable au sein de son cabinet ?

Quelles sont les missions qu'il peut raisonnablement développer aujourd'hui, avec les moyens dont il dispose ?

Le think tank Les Moulins propose une solution qui n'est ni une liste de missions potentielles, ni une solution clé en mains. Elle se veut suffisamment ouverte pour permettre à chaque cabinet de se situer et de trouver des solutions en interne.

Alors que les experts-comptables et les stagiaires sont près de 70% à anticiper une baisse du chiffre d'affaires dans les prochaines années, baisse liée à la mission traditionnelle, le besoin urgent d'évoluer une nouvelle fois se fait sentir.

Aller vers le conseil, c'est vendre des services

La mission traditionnelle et l'essentiel des missions des cabinets sont composés de travaux déclaratifs, de documents  à transmettre au client ou aux différentes administrations.

Vendre la mission traditionnelle, c'est donc avant tout vendre un produit qui sera remis au client et aux différentes administrations. C'est un produit relativement facile à vendre puisque les clients n'ont pas le choix.

A terme, une partie de plus en plus importante des travaux à faible valeur ajoutée que contient la mission traditionnelle pourra être prise en charge par des algorithmes ce qui fera encore baisser le prix de ces missions.

Les clients attendent désormais autre chose de leurs cabinets. Ils ne veulent plus systématiquement des documents remis en fin de mission mais un véritable accompagnement dans des domaines variés. Il s'agit donc de vendre des services.

Jacques Honoré, DGA de HTMGroupe, présent lors de la soirée de présentation de l'étude estime qu'il est « plus difficile de vendre des services ». Pour cela, un chef d'entreprise doit « être très ouvert », « tenir compte aujourd'hui de l'évolution de demain et des nouveaux besoins de ses clients ».

Développer de nouvelles missions oblige à se préparer et à anticiper cette évolution au sein de son cabinet

Pour développer de nouvelles missions au sein de son cabinet, l'étude du think tank Les Moulins propose une méthode basée sur le découpage et l'analyse des missions actuelles des cabinets.

Le marché potentiel est bien trop vaste pour la plupart des cabinets et oblige souvent à s'engager dans de véritables actions de formation et de spécialisation.

En revanche, il existe très certainement des missions qui sont à la portée d'un cabinet et qui dépendent des compétences dont il dispose en interne, des demandes de ses clients etc.

Les missions sont classées en 4 familles :

  • les missions de production (dès lors qu'il s'agit de remettre un document au client) ;
  • les missions d'accompagnement ;
  • les missions de conseil ;
  • les missions hors-piste.

Les deux premières catégories de missions sont à la portée de la plupart des cabinets, sans spécialisation particulière.

Pour les missions de conseil et les missions hors pistes (celles qui dépendent souvent d'une vraie spécialisation dans un autre métier), il faut des profils spécialisés.

L'étude propose ensuite un schéma d'analyse qui doit permettre à chaque cabinet, de trouver les nouvelles missions qui lui conviennent. L'objectif est de permettre aux cabinets d'avoir une véritable stratégie pour répondre aux besoins d'accompagnement de leurs clients.

Pour aller vers le conseil, il faut sortir de l'approche traditionnelle trop orientée vers les outils et les livrables. Parfois, il faudra partir d'une feuille blanche pour créer une nouvelle mission à facturer au client.

« Une bonne mission naît de la confrontation entre l'ADN du cabinet et les besoins des clients ».

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Sandra Schmidt
Rédactrice sur Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
J'interviens sur Compta Online depuis 2007 et j'ai rejoint l'équipe en 2014. Mes articles abordent la comptabilité, la fiscalité, le droit social, les IFRS, mais aussi l'intelligence artificielle, la blockchain...
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