Craintes et questionnements entourent régulièrement le sujet de la politique tarifaire lorsque l'on fait le choix de s'installer en tant qu'expert-comptable. Et cela se comprend ! Quand on sait que les tarifs d'une prestation peuvent aller du simple au double en fonction de l'expert à qui l'on demande, on se dit qu'il y a une vraie problématique sur ce sujet.
Mais alors, sur quelle base dois-je structurer mon offre ? Quels vont être mes ratios et comparatifs au vu de la qualité de mon offre de services mais également de la concurrence installée ?
Autant de questions, qu'il faut prendre le temps d'élucider pour se lancer sereinement.
Commencez par cibler votre clientèle
Avec qui je souhaite travailler ? Est-ce que je souhaite me spécialiser ? Être généraliste ? Quels services je souhaite proposer ? Posez-vous ces questions et tentez d'y apporter la réponse la plus juste en fonction de votre besoin/envie. Vous pouvez tout à fait choisir de vous spécialiser et de vous développer sur un marché de niche tout comme vous pouvez choisir de rester sur un positionnement plus généraliste, qui fonctionne très bien pour de nombreux cabinets, récents ou plus anciens.
Vous pouvez également penser le ciblage différemment en décidant de cibler des clients que vous ne produirez qu'avec une certaine rentabilité. Vous misez donc sur une optimisation basée sur une offre qui vous permettra de produire rentablement. Cela veut aussi dire qu'indirectement vous faites le choix de ne pas prendre certaines typologies de clients et donc de cibler votre clientèle.
Enfin, faites en fonction de votre expérience et de votre vécu. Si vous avez une expertise sur une cible en particulier, misez sur celle-ci (dans un premier temps, du moins !)
Poursuivez en réfléchissant à votre offre de service
Voilà un travail passionnant : matérialiser vos grandes offres. Sans travailler sur ce point, il est difficile de construire sereinement sa politique tarifaire. Et c'est là que le marketing entre en jeu ! Analysez votre cible et décryptez ses besoins et ses objectifs. Votre clientèle aura-t-elle besoin de services paye-RH ? de juridique ? de conseils et d'optimisations ? Quelles sont ses attentes sur l'accompagnement d'un expert-comptable ? Vous constaterez qu'en fonction des cibles, les besoins seront différents et cela vous permettra de construire une offre de service la plus adaptée possible.
Vous pourrez ensuite plus ou moins personnaliser en fonction des besoins de chaque client. Et surtout, ne deviez pas du travail sur vos cibles réalisé précédemment : il ne sert à rien de vouloir tordre vos offres pour séduire des prospects qui ne seraient pas dans vos cibles.
Enfin, pensez différenciation et tentez d'apporter quelque chose de différent de votre expert-comptable voisin. Et non, ne le faites pas par le prix ! C'est souvent ce que font ceux qui ont mal travaillé leur offre et qui ne savent donc pas la défendre !
Construisez votre politique tarifaire !
Une fois votre clientèle ciblée, votre offre de service établie, il est enfin temps de structurer votre politique tarifaire.
Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur deux indicateurs essentiels et cumulatifs : le temps accordé sur une tâche et le niveau de technicité nécessaire pour remplir la mission.
A cela viendront s'ajouter des variables tels que le volume de CA et le domaine d'activité : vous ne traiterez pas dans le même temps un artisan qu'un consultant qui font le même CA. Il faut donc segmenter votre politique tarifaire par typologie d'activité !
Il est vrai que le chiffrage des missions en fonction des domaines de votre clientèle ciblée est un exercice long, mais il est absolument nécessaire pour être compétitif et cohérent dans ses différentes offres. Il est essentiel de pouvoir proposer une uniformité de chiffrage dans vos propositions afin d'assurer un professionnalisme total envers vos clients.
Envie d'approfondir le sujet ?
N'oubliez pas que vous avez une chance incroyable, en vous installant vous avez le choix ! Le choix de votre clientèle, de votre offre de service et par conséquent de votre politique tarifaire. Mais vous l'aurez compris, il faut que ces choix soient les plus réfléchis et cohérents possibles.
Alors pour vous aider dans ce sens et approfondir ce sujet, rendez-vous en live le jeudi 9 décembre à 12h ! Cédric Gaborit, Directeur Général du groupe Amarris animera une webconférence inédite sur le sujet et interviewera Loïc Vegas, expert-comptable et responsable de bureau Amarris Contact à Lyon. Conseils pratiques et témoignage terrain seront au programme de cette webconférence pour vous aider à repartir avec toutes les clés de réussite !