L'expert-comptable doit oser et aller vers le full service

Ils témoignent aussi d'un dialogue ininterrompu avec leurs experts-comptables en période de crise. Pour eux, l'expert-comptable peut pousser ses clients à avancer grâce à son accompagnement.

Les centres E. Leclerc ont évolué au fil du temps et ont parfois été confrontés à des ruptures comme l'arrivée de nouveaux concurrents.

Dans l'immobilier, le full service peut comprendre les visites virtuelles, la vente, les estimations, la décoration, parfois les meubles, les plans, l'étude du quartier. Ici, c'est l'écoute et l'humain qui sont au centre de la relation client.

Synthèse de deux grandes conférences du 76è congrès des experts-comptables.

Oser pour aider ses clients à préparer l'avenir

L'expert-comptable a été très présent dans l'accompagnement des centres E. Leclerc au fil du temps. Confronté à de nombreux enjeux, Michel-Édouard Leclerc s'appuie toujours sur ce professionnel dont la présence est « historiquement le signe que tout est bien géré » au point qu'il apparaissait parfois, historiquement, sur les photos officielles. Il est vu comme « la figure sécurisante et accompagnatrice d'un plan de développement à risques ».

L'histoire des centres E. Leclerc est une succession de crises qui auraient pu faire disparaître l'entreprise. Comme les experts-comptables au fil du temps, l'entreprise s'est fait une place et s'est adaptée alors même que de nouveaux concurrents apparaissent ou que la législation évolue.

C'est donc en toute connaissance de cause qu'il rappelle à quel point « il est très difficile de se remettre en cause et d'intégrer de nouveaux modes d'organisation lorsque cela marche encore ».

À ses yeux, si un expert-comptable « joue le rôle du conservateur et n'est pas projeté » comme son client dans les évolutions, « il ne peut pas concevoir la politique d'amortissement, il ne peut pas concevoir la prise de risque (...), il ne peut pas nous accompagner dans le financement ».

Suite à ce témoignage, Lionel Canesi, président du Conseil supérieur de l'Ordre des experts-comptables, rappelle que les experts-comptables ont « prouvé qu'ils ont cette capacité d'adaptation » et qu'ils peuvent « tout essayer aujourd'hui ».

Pour Michel-Édouard Leclerc, le rôle des experts-comptables est d'accompagner l'innovation tout en ayant un regard critique.

Il conclut en disant qu'il « souhaite une montée en curiosité et une montée en pluridisciplinarité des experts-comptables pour pouvoir les accompagner dans l'analyse de la prise de risques et l'analyse de l'organisation de leur futur ».

Le full service pour apporter écoute et bienveillance à ses clients

Stéphane Plaza travaille avec des experts-comptables depuis longtemps. Le full service dans l'immobilier lui « rapporte 95% de ventes exclusives contre 60% en temps normal ». Cela lui permet de mieux travailler et d'être beaucoup plus rentable.

De son côté, Mélina Malbec-Bouyé, rapporteur du congrès, voit dans le full service « la possibilité de se démarquer et d'impressionner le client, d'engendrer une image positive pour le métier et de créer un avantage concurrentiel ». Il faut aussi être à l'écoute de ses clients. Car comme le rappelle Stéphane Plaza, ce qu'il attend de son expert-comptable, c'est avant tout le contact humain.

« L'expert-comptable doit donc s'adapter un minimum à son client » pour réussir.

C'est pour toutes ces raisons que le full service ne doit pas être imaginé à travers les seules contraintes financières. Il s'agit aussi « de nouer des partenariats pour faire grandir un client, grâce à la compétence et la réactivité ».

En conclusion Damien Dreux, expert-comptable et rapporteur du congrès précise que tous les éléments qui doivent permettre aux experts-comptables de s'orienter vers le full service sont présents. Il parle ici de la réglementation, des technologies, de la conjoncture et d'un monde qui change, autant d'éléments en faveur du full service.