Expert-comptable : faut-il se spécialiser pour développer son cabinet ?

Rester généraliste ou se spécialiser est une question récurrente que se posent de nombreux experts-comptables. Si lors de la création de leur cabinet, la plupart des professionnels des petits cabinets restent généralistes, la question de la spécialisation arrive tôt ou tard.

Faut-il le faire tout de suite ? Faut-il attendre ?

Et pour l'expert-comptable déjà installé : faut-il envisager de se spécialiser pour augmenter ses honoraires ?

Finalement, quelle spécialisation choisir ?

La réponse à toutes ces questions dépend des compétences et de l'appétence de l'expert-comptable pour certains travaux ou secteurs.

Il existe toutefois une constante. La spécialisation, qu'elle soit sectorielle ou dans le cadre de nouvelles missions prend du temps, beaucoup de temps. Et ce temps varie en fonction de la spécialisation choisie. Pour y parvenir, l'expert-comptable doit alors se poser la question de l'embauche éventuelle d'un salarié supplémentaire pour compenser ce temps de formation et de réflexion souvent non facturable, au moins au début.

Les avantages et inconvénients de la spécialisation en cabinet d'expertise comptable

Il s'agit souvent de se concentrer sur un secteur ou une activité particulière. Le principal avantage est l'augmentation des honoraires et de la profitabilité. La raison en est assez simple : les clients recommandent plus facilement un cabinet dont les domaines de compétences sont clairs et visibles.

La spécialisation est aussi une bonne manière de se distinguer des confrères et concurrents. Un expert-comptable spécialisé sera plus efficace dans son domaine de spécialisation. Mais impossible pour un professionnel d'être excellent dans toutes les missions et spécialisations possibles et imaginables.

Accepter toutes les missions est d'ailleurs le meilleur moyen de vivre des périodes fiscales interminables et non contrôlées.

Se spécialiser, c'est aussi consacrer un certain nombre d'heures à sa formation ou à l'acquisition d'une expérience particulière.

Certains experts-comptables auront peut être la chance de pouvoir se rapprocher de confrères déjà spécialisés. En travaillant ensemble sur les missions, l'expert-comptable intéressé par la spécialisation peut acquérir le savoir-faire et l'expérience qui lui manque. Attention cependant à être transparent dès le départ sur ses intentions.

La spécialisation dès la création du cabinet d'expertise comptable

Au moment de la création du cabinet d'expertise comptable, il est souvent difficile de refuser des clients. Tout dépend de la situation personnelle de chaque créateur de cabinet. Il y a ceux qui ont de l'épargne et peuvent se consacrer au développement du cabinet sans salaire dans les premiers mois, et ceux qui doivent se verser rapidement un salaire.

Rares sont donc les jeunes créateurs de cabinet qui se spécialisent dès les premiers mois et lorsqu'ils le font :

• ils sont issus d'un cabinet qui leur a permis de développer une spécialisation au cours du stage ;
• ils profitent des mois d'activité réduite pour se former (diplôme universitaire, master etc.).

La création de cabinet permet au jeune expert-comptable de lister les secteurs d'activités qui l'intéressent et d'en éliminer d'autres. Il s'agit d'avoir le courage de refuser les dossiers qui ne seront pas rentables. Faire ces choix pour cibler les bons clients peut être très important pour rentabiliser le cabinet.

Le choix de la spécialisation du cabinet d'expertise comptable

C'est un choix difficile, surtout pour l'expert-comptable qui vient tout juste de créer son cabinet. Avec l'expérience et les premiers clients, se dessinent parfois des secteurs d'activités dominants ou des demandes récurrentes. Il est alors plus facile de faire des choix en fonction de ses propres intérêts et de ceux de sa clientèle.

Parfois, la réflexion se soldera par une stratégie de niche. Parfois encore, il s'agira de se former.

Les choix provenant de l'expérience passée sont souvent des choix naturels puisqu'il est assez facile de savoir si les compétences à acquérir peuvent l'être. Mais choisir une spécialisation uniquement en fonction de la demande des clients serait une erreur.

Le choix de la spécialisation sectorielle doit dépendre de la rentabilité et de la stabilité du secteur choisi. Proposer ses services à un secteur en déclin, non rentable ou à un secteur dont l'activité est cyclique ne permettra pas forcément le développement du cabinet. Les clients issus de ces secteurs pourraient avoir du mal à régler leurs honoraires.

Le développement de nouvelles missions nécessite de bien cibler son marché et ses clients potentiels comme on le ferait pour la création d'un nouveau produit.

Dans tous les cas, le choix de la spécialisation dépendra aussi de la localisation du cabinet, des entreprises implantées à proximité, des contacts que peut avoir l'expert-comptable. Le niveau des honoraires qui peuvent être facturés est également à prendre en compte.