L'expert-comptable doit sortir de sa posture de sachant pour vendre le conseil

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Modifié le 20/10/2017
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L'expert-comptable qui souhaite s'orienter vers le conseil n'a pas forcément besoin de gros moyens ni d'attendre d'embaucher le bon profil ou de se former. Dans de nombreux cabinets, il suffit de sortir de sa posture de « sachant » tout en allant vers des missions proches de celles déjà proposées.

L'important pour l'expert-comptable est d'en prendre conscience et ils l'ont bien compris. Les propositions partagées dans le cadre du World Café, animation du 72è congrès de l'Ordre des experts-comptables le montrent.

Les nombreuses contributions et réponses ont permis une véritable émulation, une manière de démontrer que l'on est toujours plus intelligent à plusieurs. Pour Jean Luc Mohr, rapporteur du 72è congrès « ce sont les idées et problématiques des experts-comptables qui ont été partagées ».

L'équipe du comité scientifique du CSOEC « va utiliser ces contributions dans les mois à venir pour construire et bâtir un parcours, le parcours sur la route du conseil avec des formations, des ouvrages et éventuellement des outils pour permettre aux experts-comptables d'aller vers ce conseil » précise Nicole Calvinhac, rapporteur du congrès.

Une belle participation qui permet de dire que les experts-comptables sont en chemin vers le conseil

Le niveau de maturité des participants au World Café était très hétérogène. En arrivant, beaucoup étaient encore centrés sur leur posture de sachant et ce n'est pas une question de génération. Tous en sont ressortis motivés.

Des participants de tous les âges et de tous les horizons se sont mis en mouvement pour contribuer à la réflexion sur le conseil. Parce que la bonne mission de conseil est celle qui intéresse et est acceptée par les clients, ce n'est pas forcément la plus technique ou celle qui bénéficie d'un effet de mode.

Dans tous les cabinets, il y a des demandes de clients qui ne sont pas toujours satisfaites. Les ressources humaines ou l'accompagnement vers le numérique peuvent en être des exemples.

Tous les participants avaient ainsi accès aux mêmes informations et ont montré la même appétence pour le concept du World Café, au point, parfois, de vouloir le reproduire chez eux, avec leurs collaborateurs et clients. De belles propositions ont été faites.

Des résultats intéressants mis à la disposition des participants

Les experts-comptables qui ont participé au World Café se sont choisis une figure emblématique. Il s'agit de Mac Gyver.

Mac Gyver est l'incarnation de celui qui détecte une problématique, qui regarde son environnement, qui analyse, qui identifie les ressources qui sont à sa disposition. Il apportera une réponse adaptée à son environnement et à une problématique complexe.

Un choix qui représente bien le chemin à parcourir pour aller vers le conseil et le moyen d'y parvenir. De ce choix et des questions posées ont surgi des points forts et éléments à améliorer mais aussi des idées très concrètes.

Les points forts des experts-comptables pour aller vers le conseil

Le principal point fort des experts-comptables est très certainement la confiance que leur accordent leurs clients. C'est une confiance que les consultants qualifient généralement de difficile à obtenir.

Les clients sollicitent leur expert-comptable pour des missions qui peuvent aller de la cession d'entreprise à de l'accompagnement numérique ou encore pour leur capacité à porter un regard complet, externe et transverse. Cette complicité dans la durée facilite souvent la vente de missions.

Du côté des collaborateurs, ce sont les compétences qui sont mises en avant par les experts-comptables. Les compétences techniques, managériales, de leadership sont considérées comme des atouts.

L'organisation du cabinet est ensuite tantôt considérée comme un atout, tantôt considérée comme un axe d'amélioration.

Les idées et points à améliorer au sein des cabinets

Les besoins des experts-comptables pour aller vers le conseil sont relativement hétérogènes. Du besoin de formations digitales ou commerciales au recrutement de profils différents, les propositions sont nombreuses.

L'important est de donner du sens aux changements à venir en impliquant les collaborateurs dans la stratégie du cabinet.

Tous ont vu l'intérêt de matérialiser les offres de conseil avec des tarifs adaptés.

Parmi les propositions qui ont été faites, on peut relever la communication web globale avec une mini vidéo de conseil ou très ciblée sur certaines nouveautés auprès de clients, avec toute l'importance du suivi après l'envoi des mails par exemple.

L'organisation du cabinet est également un challenge. Certains s'organisent par pôle ou domaines de compétences, d'autres misent sur les compétences partagées.

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Sandra Schmidt
Rédactrice sur Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
J'interviens sur Compta Online depuis 2007 et j'ai rejoint l'équipe en 2014. Mes articles abordent la comptabilité, la fiscalité, le droit social, les IFRS, mais aussi l'intelligence artificielle, la blockchain...
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