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Déperdition de clientèle?

15 réponses
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Ecrit le : 29/09/2004 15:01 par Patrick
Bonjour,

De nombreux experts-comptables me paraissent insatisfaits de leur rachat de clientèle: " Ce n'est pas la meilleure chose que j'ai fait " est une expression qui revient souvent...

Qu'en pensez-vous ?

Estimez-vous que la clientèle traditionnelle ( TPE/PME en expertise) est fidèle ?

Peut on chiffrer le taux de déperdition après 1 ou 2 ans de reprise?

Merci ne nous donner votre avis sur la question.

Patrick


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Professeur agrégé d'économie-gestion, titulaire en Université.
Examinateur au DEC et au DESCF.
Expert-Comptable indépendant en province.

Re: Déperdition de clientèle?

Ecrit le : 29/09/2004 21:30 par Gof
Bonjour,

Il est très difficile de répondre à cette question. Malheureusement, je ne suis pas dans ce cas là. En revanche, je connais le cas de passage de témoin sur la globalité d'un portefeuille.

Je pense que le problème est le même. La clientèle n'est pas attachée au cabinet mais à la personne. Il existe un lien fort entre l'expert comptable et son client. Il ne faut pas oublier que nous sommes entre guillemets, leur confident. Nous sommes présents lors de toutes les étapes de leur vie. Vous comprendrez donc qu'il est difficile de passer le témoin.

A mon avis, pour passer le témoin de la meilleure façon, il faut que cela se fasse dans la durée, avec un accompagnement. Pour mon propre cas, l'accompagnement a duré 16 mois. Au final, nous avons eut 0 perte de clientèle. Pourtant le collaborateur responsable de ce portefeuille travaillé sur ces dossiers depuis 30 ans. Vous ne revez pas, 30 ANS : on peut faire carrière dans un cabinet !!!!!

Commer n'importe quel client, ils adorent se "faire brosser le poil". Alors pourquoi pas le faire pendant que la confiance s'installe.

Cordialement,

Re: Déperdition de clientèle?

Ecrit le : 02/12/2004 13:55 par Midore
Il est rassurant de constater que la clientèle est prête à changer de cabinet en cas de changement de propriétaire.

Aujourd'hui les clients sont de plus en plus nombreux changer de cabinet aussi bien en audit qu'en expertise.

La meilleur façon de conserver ses clients c'est d'être performant et adapté, le reste c'est un peu des méthodes du passé...même si le copinage joue encore beaucoup...mais quand on est vraiement mauvais, le client s'en va de toute façon.

Re: Déperdition de clientèle?

Ecrit le : 07/12/2004 10:19 par
Bonjour,

Je suis dans le cas d'un rachat de cabinet mais relativement facile : j'ai racheté la société dans laquelle j'étais salarié!

Je pense que, quelque soit le cabinet racheté, le plus dur est d'avoir un suivi et un délai de présentation avec le vendeur suffisamment long pour appréhender la consistance de la clientèle. Il y a forcément de la déperdition (âge des clients, aléas économiques etc...). Mais, d'une manière générale, la compétence et le sens du contact priment et sont de forts atouts.

Le fait que les clients changent souvent de cabinet ne me paraît pas une bonne chose : c'est le signe d'une insatisfaction chronique! Aujourd'hui, on ne parle plus de copinage mais de compétences.......

Joël

Re: Déperdition de clientèle?

Ecrit le : 07/12/2004 18:02 par Midore
Le copinage représente l'essentiel de l'apport de clientèle pour un professionnel. Bien entendu ça ne suffit pas et il ne faut pas être trop mauvais.

Mon expérience me montre qu'encore aujourd'hui on peut être moyennement bon et avoir une bonne clientèle notamment en commissariat !

Un bon qui met sa plaque au coin de la rue aura beacoup de mal a se faire une clientèle même modeste.

Re: Déperdition de clientèle?

Ecrit le : 13/12/2004 08:37 par
Monsieur,

J'ai également racheté une petite clientèle en 2001 et j'ai constaté que j'avais plus de difficultés avec les clients que j'avais racheté qu'avec mes propres clients.
Je pense comme vous que le rachat de clientèle est une opération très périlleuse et que la déperdition de clientèle peut représenter 33% du portefeuille au bout de trois ans

bonne réception.

Pascal BLANCHET
EXPERT COMPTABLE

Re: Déperdition de clientèle?

Ecrit le : 16/12/2004 10:26 par
Je suis d'accord avec Pascal.
J'ai vécu deux rachats de clientèle lorsque j'étais encore stagiaire.
Le taux de déperdition était en moyenne de 30%. De plus, les experts rachetés sont restés en moyenne 18 mois pour assurer le passage de relai.
En Alsace, de plus en plus de jeunes experts s'installent sans clientèle car ils trouvent les prix souvent exagérés par rapport aux bénéfices espérés et s'associer nécessite de bien se connaitre (on s'engage théoriquement pour toute sa vie) .
Comparez trois ans de galère à sept ans minimum d'emprunt !!
Si vous avez les moyens financiers, l'expérience professionnelle et un brin de folie, l'installation peut être une expérience formidable.

Laurent
Expert-comptable

Re: Déperdition de clientèle?

Ecrit le : 16/12/2004 20:58 par
Pour ma part, j'ai racheté 3 clientèles d'expertise comptable ; il n'ya eu aucune transition avec les experts comptables à qui j'ai racheté les clientèles et je n'ai eu que très peu de déperdition, si ce n'est les départs à la retraite et les cessions.
Le rachat de cabinet ne doit en aucun cas être pris comme un actif captif avec une rentabilité équivalente à celle du prédécesseur mais plutôt comme une rampe de lancement pour un développement futur. La taille du cabinet importe peu et je ne conseille pas de racheter une petite clientèle qui forcément serait lié au prédécesseur. Il vaut mieux racheter une grosse structure qui serait moins personnalisée et plus attachée aux collaborateurs qu'à l'expert comptable. Par ailleurs, il convient d'analyser l'expert comptable à qui l'on rachète la clientèle car cette dernière est à son image. Une trop forte différence avec l'acquéreur est inévitablement source de déperdition de clientèle.

Re: Déperdition de clientèle?

Ecrit le : 19/05/2005 22:36 par Franckh
Message édité le 19/05/2005 22:37 par FranckH
Tout à fait d'accord également avec Pascal.

J'ai eu l'expérience de deux rachats de clientèle sur Paris dans l'intervalle de 2 ans et sans accompagnement de l'expert comptable sortant, la reprise des dossiers est souvent très difficile. Dans notre cas, nous avons perdu 40 % pour le premier rachat et 20 % pour le deuxième.

Au vue des enjeux financiers engagés, la déperdition est énorme, remettant la capacité financière du cabinet en jeux à chaque instant.

Le rachat de clientèle est certainement un très bon moyen de se lancer ou développer son cabinet mais aucunement un moyen de rentabiliser son affaire.

Re: Déperdition de clientèle?

Ecrit le : 21/05/2005 08:53 par Jpm
Je sui memorialiste et bientot expert du moins je l'espere.
Je suis en discussion pour le rachat de la clientèle du cabinet pour lequel je bosse.
Le vendeur veut appliquer un coeff de 80% sur la moyenne des ca des trois dernieres années.

Qu'en pensez vous
quels sont les coeff moyens, et quelle est la base (ca ht ou ttc)

merci de vos avis
cab réalisant
350000 € de CA- 1 secreataire - 1 personne en sociale - 4 collabo + 1EC
rtat environ 75000 €/80000 €
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