De l'étude de marché au business plan

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Modifié le 27/04/2018
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Une fois l'étude de marché réalisée, étape qui valide l'ensemble de la stratégie de développement de votre projet, il faudra concrétiser les aspects économiques, organisationnels et financiers de votre projet par le business plan.

Le business plan : définition

Le business plan est le document de référence qui vous permettra d'avoir une bonne visibilité d'ensemble sur votre projet et vous servira également à convaincre les personnes qui vous suivront financièrement dans l'aventure.

Le business plan doit prouver à vous-même, à votre entourage et aux tiers que votre projet tient la route sur le long terme et va être un succès. Si vous le pouvez, n'hésitez pas à faire appel à des professionnels pour vous accompagner pour construire votre business plan, surtout si ce dernier vous aide à valoriser votre société en création ou en développement, et à trouver des financements potentiels.

Le business plan : les fondamentaux

Il est essentiel d'avoir à l'esprit quelques éléments fondamentaux en construisant votre business plan :

  • Le business plan a pour principal objectif de séduire les investisseurs potentiels. C'est grâce à ce document qu'ils vont décider d'aller plus loin ou non avec vous.

  • Le business plan doit être à la fois simple à la lecture et exhaustif en fournissant des informations de qualité et pertinentes. Évitez d'ajouter des informations superflues qui n'ont pas d'utilités concrètes. Le business plan n'est pas une thèse où il vous est demandé de prouver vos connaissances. Chaque donnée ou information que vous mettrez dans votre business plan doit correspondre à un seul but : valider et « vendre » votre projet. Rappelez-vous que, dans la plupart des cas, les investisseurs n'auront ni l'envie, ni le temps de lire en détail un « pavé ». Au mieux, ils survoleront le document pour trouver les informations qui les intéressent. Donc allez droit au but ! Rappelez-vous que le succès de votre demande de financement pour créer votre société va dépendre en premier lieu de votre business plan. C'est pourquoi il est important de passer du temps à travailler et soigner ce dernier autant que faire se peut.

  • Le business plan doit à tout moment exprimer votre business model, c'est-à-dire expliquer pourquoi votre projet va générer du chiffre d'affaires et être rentable, et comment vous allez y parvenir.

  • Enfin, n'oubliez pas que les financiers ou les partenaires potentiels investissent avant tout sur des hommes plus que sur des actifs. En tant que porteur du projet de votre future entreprise (avec vos co-fondateurs potentiels) vous devrez valoriser votre contribution et votre expérience au cours du business plan pour montrer que vous serez également porteur de son succès.

Le business plan : proposition de construction simplifiée

Introduction

Description succincte de votre projet (1 page au maximum)

Présentation du projet

L'objectif du projet, le secteur d'activité, le(s) produit(s) ou le(s) service(s) offert(s)

Décrivez votre projet en mettant en avant sa valeur ajoutée

Les porteurs du projet, collaborateurs et partenaires

Insérez un cv synthétique des principaux partenaires ou porteurs du projet en mettant en avant la valeur ajoutée de leur savoir-faire et de leur expérience pour ce projet et leur capacité à gérer une entreprise. Décrivez l'ensemble des équipes au démarrage et leurs compétences techniques, commerciales et financières. Indiquez les partenaires non-salariés (personnes ou organismes) industriels, scientifiques techniques financiers qui vous accompagnent dans votre projet.

La synthèse de l'étude de marché déjà réalisée au cours de l'étape précédente

Définissez la taille et l'évolution du marché et démontrez l'importance et la croissance du marché : clients/consommateurs ; concurrents directs et indirects; barrières à l'entrée pour de nouveaux entrants, etc. Montrez les avantages concurrentiels de votre projet et en quoi il répond à un besoin... Insérez des chiffres et des tableaux synthétiques, pertinents et marquants.

Les clients cibles

Détaillez les informations sur les clients cibles et le marché potentiel provenant de l'étude de marché (mais sans répéter les informations déjà citées). Fournissez si possible des informations quantitatives par catégorie de clients cibles. Expliquez pourquoi ils seront intéressés par vos produits et services, comment allez-vous susciter leur intérêt et les atteindre ? Argumentez en donnant des exemples de noms de clients potentiels intéressés par votre projet et que vous avez démarchés au préalable. Définissez le territoire et son extension éventuelle: zone, pays...

Fournisseurs

Décrivez vos « partenaires » fournisseurs potentiels en produits ou services. Expliquez pourquoi vous utilisez tel ou tel fournisseur, leur savoir-faire technique et leur valeur ajoutée pour votre projet. Allez-vous importer une partie des produits ? Exposez les problématiques liées à l'importation (juridique, taxe, quota...).

Production et coûts de la réalisation technique de votre projet

Une étude de faisabilité technique et un cahier des charges sont-ils prévus pour vos biens et services ?  La construction d'un prototype est-elle envisagée ? Y a-t-il un site de production ? Décrivez les coûts de production des produits ou services, les investissements matériels et humains nécessaires. Existe-il un brevet ? Quelles sont les contraintes juridiques et réglementaires ?, etc.

Les canaux de distribution

Définissez la stratégie commerciale (objectifs commerciaux, organisation et animation des équipes de vente, types de rémunération, processus de vente...) et le mix produits (politique produit, prix, distribution, plan d'action marketing et communication). Décrivez les coûts estimés pour la distribution, les contraintes techniques et légales potentiels, l'avantage de votre stratégie commerciale par rapport aux concurrents. Existe-il un plan de développement international et des problématiques liés à l'exportation  (légales, fiscales, financières...), etc. ?

Les coûts de la structure et les ressources

Exposez la liste des coûts prévisionnels annuels les plus importants: bureaux, locaux industriels, achat de matières premières et autres matériels, brevets,  logiciels, coûts juridiques, comptables et fiscales, etc.  Quel est le budget marketing et communication ?  Quelles sont les ressources humaines par département nécessaires à la réussite de votre projet ? etc.

Les risques

Décrivez la liste des risques possibles les plus réalistes de votre projet : key personnes, production, distribution, ressources humaines, environnement, juridique et légal, financiers...

Le cadre juridique

La forme juridique envisagée de votre société, la réparation du captal cible, apports en capital, financements nécessaires...(le mieux est de se faire conseiller par un juriste ou un fiscaliste pour les aspects légaux et fiscaux).

Analyse « SWOT» ( forces, faiblesses, opportunités et menaces)

L'analyse SWOT permet d'obtenir une vision succincte des forces et des faiblesses de votre activité ou votre société future (structure, organisation, territoire, secteur, etc) avec celle des opportunités et des menaces de son environnement. C'est un outil simple d'analyse stratégique qui peut également vous aider à définir votre stratégie de développement. (Il est généralement conseillé de faire un tableau avec quatre parties qui représentent les thèmes du SWOT, et écrire 3 à 4 « bullet points » synthétiques maximum par thème).

Les étapes du développement / planning

Listez et décrivez les étapes de lancement de votre activité sur 3 ans, de la manière la plus détaillée possible, par mois ou par trimestre (date de création, financement, installation, production, embauche, marketing & communication, distribution, etc).

Les données et prévisions financières sur 5 ans

Si vous n'êtes pas aguerri avec la comptabilité financière, il est recommandé de vous faire conseiller par des experts du domaine pour les aspects financiers de votre business plan.

Soldes intermédiaires de gestion prévisionnels (ou compte de résultats prévisionnels)

Exemple : CA HT / Produits – coûts de production = marge brute – autres charges = VA – salaires et charges sociales - autres charges d'exploitation – impôts et taxes = EBE/EBIDAT – DAT – autres charges = résultat d'exploitation – charges financières = résultat avant impôts – Impôt sur les bénéfices  = Résultat net

Besoin en fonds de roulement

Exemple : créances clients (V/j) + stock (V/j) + autres actifs (V/j) – dettes fournisseurs (V/j) – autres passifs (V/j)= BFR (V/j) et variations du BFR

Tableaux d'investissements et d'amortissements

Ces tableaux sont utiles dans le business plan en cas de production de biens industriels nécessitant des investissements importants.

Plan de financement (et/ou bilan prévisionnel)

Exemple : besoins (Investissement + frais d'installation + remboursement des dettes bancaires, et/ou comptes courants d'associés, etc) – ressources (EBE/EBITDAT + capital + Emprunts et subventions, etc) = écart cumulé (solde de trésorerie)

Structure capitalistique

Décrivez et représentez sous forme de tableaux la structure capitalistique prévue : actionnaires, répartition du capital, nature des apports, etc.

Conclusion

Résumez les points clés qui déterminent la valeur ajoutée de votre projet et de son futur succès.

Les thèmes des sous chapitres proposés peuvent vous aider à organiser et construire votre business plan. Toutefois, ils ne sont pas exhaustifs et doivent être adaptés à votre projet.

Il sera important de faire relire et corriger votre business plan par votre entourage et surtout par des professionnels du secteur dans lequel vous lancer votre future entreprise.

Dans le cas d'une recherche de financement capitalistique (ouverture de votre capital) et non bancaire, auprès d'investisseurs tels que, par exemple, les business angels, les fonds de private equity ou les institutions, il est vivement conseillé de passer par des « leveurs de fonds » qui vous accompagneront dans la construction de votre business plan, la valorisation financière de votre projet et la recherche d'investisseurs.

Quand vous aurez finalisé votre business plan, vous serez bien armé pour commencer avec succès les étapes du lancement de votre projet !

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Frédéric Rocci
Fondateur de Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
Je suis avant tout un entrepreneur. Je cotoie et j'observe la profession comptable depuis plus de 20 ans. Rédacteur à mes heures perdues, j'affectionne plus particulièrement les sujets qui traitent des nouvelles technologies et du digital.
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