Lorsqu'on ouvre son cabinet, être un excellent expert-comptable ne peut se vérifier que si on trouve sa propre clientèle. C'est même le nerf de la guerre pour développer son activité. Alors oui, votre oncle/amie/voisin se fera certainement un plaisir de vous recommander auprès de sa boulangère.
Certes, c'est le meilleur apporteur d'affaires depuis la nuit des temps et on ne fera jamais mieux. Mais ça ne fait pas tout. Déjà, c'est une chance si cette dernière correspond à la clientèle que vous recherchez. Et soyons honnêtes, il existe une multitude d'autres canaux d'acquisition possibles dont il serait dommage de se passer (surtout lors d'une installation) !
Et là, c'est le drame ! Vous avez bien une idée des autres leviers à activer mais vous ne savez pas par où commencer et comment atteindre vos objectifs. Il serait dommage que votre envie d'entreprendre soit freinée par cette inconnue de taille. C'est d'autant plus paradoxal sur un marché où de nombreux experts-comptables installés cherchent plutôt à freiner leur croissance par manque de ressources... mais c'est un autre sujet !
La diversité des canaux d'acquisition clients
Traditionnellement, un expert-comptable trouve ses clients par :
- le bouche à oreille (comme évoqué précédemment, il reste number one !) ;
- le réseau de l'expert-comptable (familial, amical, professionnel) ;
- les partenaires (banques, assurances, notaires,...) ;
- les institutionnels (maison de la création, Chambre de commerce et d'industrie,...).
Et souvent cela suffit pour se développer lorsque l'on est déjà installé depuis quelques temps. Pour autant cela peut-être très insuffisant au lancement de l'activité, où vous êtes nombreux à nous dire que vous n'avez pas de réseau. Et puis bien s»r le bouche à oreille quand on n'a pas de clients (ni d'oncle, ni d'amie, ni de voisin)...
Il faut donc actionner d'autres canaux qui peuvent paraître moins naturels pour un expert-comptable. Essayons de lister les principaux ci-après :
- le référencement internet ;
- le networking ;
- le parrainage ;
- l'achat de leads ;
- le social selling.
L'équilibre à trouver sur le long terme
Finalement, le secret tient en quelques mots : multiplier les canaux d'acquisition.
C'est bien la stratégie de multiplication qui vous garantira une croissance soutenue. Quelques nouveaux clients via ce canal, quelques nouveaux clients via cet autre canal, et ainsi de suite. C'est cette addition de nouveaux clients qui aura un effet amplificateur : plus de bouche à oreille, plus de réseau, plus de partenaires...
Alors bien s»r, c'est du temps, plus que de l'argent qu'il vous faudra (on sait bien, le temps c'est de l'argent). Mais ce temps est un investissement qui vous permettra de vous développer plus vite. Et petit à petit ce temps sera de plus en plus passé auprès de vos clients... qui deviendront vos meilleurs ambassadeurs !
Le sujet vous intéresse ? Retrouvez-nous en live le mercredi 23 février à 17h pour développer cette thématique.
Cédric Gaborit, Directeur Général Amarris Groupe, sera accompagné par Julien Poupelard, expert-comptable franchisé Amarris Contact, Directeur Consultant au BNI et expert du Networking. Marion Quéré, responsable développement franchise, sera également présente et se fera un plaisir de partager son expérience sur le sujet.