Céder ou transmettre le cabinet d'expertise comptable

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Modifié le 17/07/2018
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Les cessions de clientèle ou de cabinets d'expertise comptable ne sont pas rares et leur nombre va probablement augmenter dans les prochaines années. Pas toujours préparées avec suffisamment d'avance, elles peuvent présenter des risques pour l'acheteur et le vendeur.

L'acheteur qui ne prend pas le temps de réaliser un audit de la clientèle peut payer trop cher ou perdre cette clientèle. Le vendeur peut subir les effets d'un non respect de la nécessaire confidentialité de l'opération. Sa capacité à transmettre la clientèle s'en trouvera affectée.

Sauvegarder la confidentialité de l'opération de cession du cabinet d'expertise comptable

La confidentialité revêt ici une importance toute particulière. Imaginez un repreneur que vous intégrez peu à peu à votre organisation. Vous lui parlez de vos principaux clients et il connaît désormais vos collaborateurs.

Quelques mois plus tard, juste avant le début de la période fiscale, il vous fait une offre impossible à accepter : un prix bien trop faible par rapport à vos attentes. Vous refusez.

Une fois les pourparlers rompus, vous apprenez que ce repreneur vient de débaucher l'un de vos collaborateurs, prospecte vos principaux clients en leur apprenant que vous prenez votre retraite.

Ce scénario catastrophe peut être évité grâce à la confidentialité de la procédure, une confidentialité qui peut être assurée par l'intermédiation d'un cabinet spécialisé ou la signature d'une convention avec l'acheteur potentiel.

Une telle clause, insérée dans un accord conclu dès le début des pourparlers peut éviter bien des désagréments mais ne suffira peut être pas, surtout si le repreneur potentiel refuse de signer.

Car si l'audit de la clientèle est une procédure qui peut paraître normale, elle ne doit pas se faire sans garanties pour les deux parties. Au-delà de la confidentialité, ces garanties prendront la forme d'une lettre d'intention, qui permet de formaliser les points d'accord et le calendrier des futures négociations.

Des cabinets se sont donc spécialisés dans la cession de cabinet d'expertise comptable et garantissent une totale confidentialité tout en se chargeant de trouver un ou plusieurs repreneurs. Cette confidentialité évitera d'informer trop tôt clients et collaborateurs qui pourraient s'en inquiéter et quitter le cabinet avant l'arrivée du bon repreneur.

Celui qui cède son cabinet a aussi tout intérêt à choisir le bon repreneur, celui qui aura toutes les qualifications requises pour reprendre la clientèle sans heurts. En conservant l'anonymat jusqu'au bout, il est possible d'obtenir une liste restreinte de repreneurs, parfois triés sur le volet par un cabinet spécialisé.

Plusieurs cabinets spécialisés se partagent le marché de la cession de clientèle d'expertise comptable. En voici deux exemples :

Les syndicats (ECF et IFEC) ou le CJEC peuvent aussi être amenés à publier des offres de cession de cabinets sur leurs sites.

En novembre, l'IFEC organise généralement son salon de la transmission de cabinet.

Trouver le bon repreneur pour son cabinet d'expertise comptable et l'aider à conserver la clientèle

Le repreneur d'un cabinet d'expertise comptable qui existe parfois depuis plusieurs décennies doit avoir un certain nombre de qualifications et compétences. Même avec le diplôme d'expertise comptable, ce n'est pas toujours simple, surtout si le cabinet à céder est reconnu pour une ou plusieurs spécialisations.

Avoir la volonté de maintenir une certaine qualité des travaux pour ne pas perdre une part trop importante de la clientèle qu'il rachète est aussi un minimum.

Le moment venu, l'acquéreur devrait, sauf exception en cas de décès ou maladie, être présenté physiquement aux clients du cabinet. Un simple mail ou coup de fil ne peut pas suffire pour faire comprendre aux clients que le repreneur a été sélectionné pour répondre à leurs attentes et pas en fonction du prix.

Des clients qui pensent que le cabinet d'expertise comptable a été vendu au plus offrant risquent de se sentir frustrés et de partir très rapidement. De telles conclusions de la part de la clientèle font du tort au repreneur qui aura bien du mal à gagner leur confiance. Et cette déperdition de clientèle peut coûter cher à l'acquéreur (comme au vendeur en présence de certaines clauses dans le contrat de cession).

Le vendeur gagne donc à informer ses clients, leur communiquer les démarches effectuées pour trouver le bon repreneur, celui qui sera capable de gagner leur confiance.

Si les deux parties communiquent sur les capacités du nouvel expert-comptable à reprendre les missions et les aspects qui importent pour les clients, la transmission se fera sans heurt.

Trop de changements trop rapides dans l'organisation du cabinet suite à la reprise fait fuir les clients qui commencent à regarder la concurrence. Un client qui a l'habitude de joindre son expert-comptable par téléphone verra d'un mauvais ½il le repreneur qui ne répond que par mail, est toujours absent et a déplacé ses bureaux à l'autre bout de la ville.

La règle est la même pour les conditions de règlement des clients. S'ils avaient l'habitude d'avoir des délais de paiement à 30 jours, ils n'apprécieront pas de devoir payer d'avance du jour au lendemain !

Dans un premier temps, le repreneur gagne donc à s'adapter aux habitudes de ses nouveaux clients afin de pouvoir changer leurs habitudes en douceur.  Les clients ne doivent pas être considérés comme des pions et méritent une attention particulière tout au long du processus de transmission de cabinet d'expertise comptable.

Le meilleur moyen est ensuite d'être à l'écoute de ses nouveaux clients. Répondre rapidement à leurs sollicitations, de préférence dans la journée, être proactif et s'informer sur leur activité et leurs préoccupations.

Prendre le temps de s'occuper des clients importants et leur consacrer du temps en les invitant à déjeuner ou dîner ou à d'autres événements peut être une stratégie gagnante.

C'est ce que font certains cabinets dans le cadre d'opérations marketing pour attirer de nouveaux clients. La même démarche peut permettre de garder une clientèle.

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Sandra Schmidt
Rédactrice sur Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
J'interviens sur Compta Online depuis 2007 et j'ai rejoint l'équipe en 2014. Mes articles abordent la comptabilité, la fiscalité, le droit social, les IFRS, mais aussi l'intelligence artificielle, la blockchain...
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